銷售管理方案大綱

一、前言：

1、描述公司概況　 2、制定本銷售管理方案的目的

二、銷售組織結構設計：

1、銷售組織設計原則（例：公平性） 2、銷售組織結構類型的選擇（例：區域　客戶 產品） 3、具體設計（結構圖+文字描述）

三、市場策略：

1、市場層次策略　：核心市場 輔助市場 貿易市場

2、市場競爭策略（可略）

四、渠道管理：

1、渠道選擇（直銷 經銷 代銷）

2、渠道管理：渠道商入選條件 合同簽訂 檔案管理

3、渠道控制：價格控制 激勵政策 竄貨管理 違約處罰　

4、渠道培養：能力教育培養 廠商親情化培養

五、銷售日常管理：

1、銷售人員管理：招聘 培訓 工作方法與考核 激勵政策 費用與報銷政策

2、訂單流程管理：業務員 合同 審核 蓋章 發貨申請

3、發貨流程管理：財務下單 提貨 出貨 物流過程 客戶驗貨回單返回

4、貨款回收管理：合同 開票 交款 開題貨單 尾款催收

5、售后服務管理：服務信息的獲得 落實經辦人 結果反饋 電話回放

6、績效管理：日常工作量統計 月末考核 兌現

7、辦公室日常工作管理：制定銷售計劃 落實計劃執行 協助解決出現的問題 常規信息溝通 組織銷售會員

六、客戶管理：

1、客戶資源的來源：確定客戶范圍 尋找客戶 收集資料 建立客戶檔案

2、客戶訪問：新客戶訪問 老客戶回訪 關系活動

3、客戶管理與淘汰：客戶分類 客戶的評估 客戶的優化與淘汰

4、風險客戶的預警管理：客戶銷售貨款的監控 不及時回款原因 是否需要報告 及時停止發貨

七、終端促銷管理：

1、促銷原則與目標：企業促銷方向性原則 聯合促銷與獨立促銷 促銷費用承擔 申請與審批

2、促銷前準備工作：審核促銷計劃 落實可行性執行細節 確定具體人員 落實促銷、財、物情況

3、促銷中的管理：具體實施促銷活動 調查促銷活動的效果 監督促銷過程是否符合要求 及時處理出現的問題

4、廣告活動、公共關系的支持：廣告的支持 公共管理的支持

5、促銷結束后的總結：總結得與失 評估效果 表彰與懲罰

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