房地產銷售員工培訓方案

　　為了確保工作或事情有序地進行，時常需要預先開展方案準備工作，方案的內容和形式都要圍繞著主題來展開，最終達到預期的效果和意義。那么制定方案需要注意哪些問題呢？以下是小編為大家整理的房地產銷售員工培訓方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　房地產銷售員工培訓方案1

　　房地產行業經過了比實力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉變為由硬件的競爭升級到軟件的競爭。因此企業在做好硬件方面的有關事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現在房地產軟件戰斗中的核心隊伍，其戰斗力顯得尤為重要。戰斗前的準備——培訓將成為日后戰斗成敗的關鍵要素。

　　步驟一：地產精英需要技術的培訓

　　隨首產業結構、科技時代、消費模式、社會價值觀等諸多方面的變化，服務的技術和素質要求成為確保服務質量的關鍵。提高技術水平，改善服務技巧是各個服務機構的核心工作，因此，學習、學習、再學習、培訓、培訓再培訓成了我們日常管理的最重要的一個環節。

　　策略A：培訓的三大要戰剖析

　　1、銷售技巧、服務技能、禮儀、結構、建筑、設計、風水等專業課程和相關的法律法規等專業培訓，面向全體員工。

　　2、財務會計、經濟分析、計算機、網絡、心理學等管理技能培訓，主要面向公司擬培養的業務骨干。

　　3、會議組織、溝通與交流方式、績效評估、合作與效率、銷售組織與管理等領導技巧方面的培訓，主要針對公司業務骨干與中層干部。

　　培訓的目的就是為了整合目標與理念、提高素質、統一行動和提高效率。對于服務機構來講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術能手成為公司的業務骨干，公司的發展就有基本的保障。

　　策略B：培訓計劃的探討

　　1、培訓工作的戰略思想

　　緊緊圍繞中心工作目標來規劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓養人才大事上始終不懈怠。通過循序漸進的培訓方式，將知識轉變成技能，將要求轉變成素質，將技能與素質化為財富，培養一批地產精英，為公司更上一個臺階做好人才儲備。

　　2、培訓工作目標

　　培養骨干人才，適應公司成長；

　　建立學習團隊，營造成功環境；

　　形成培訓模式，弘揚企業文化。

　　3、培訓任務

　　通過培訓，普遍提高管理者管理水平和業務人員的專業技能；建立和完善新員工培訓體系、管理者技能培訓體系，業務技能培訓體系、能力與素質提升體系；形成良好的學習氛圍和習慣，建立一支學習能力、適應能力、應變能力和操作能力強，對公司忠誠的員工隊伍。

　　4、培訓方式

　　采取部門培訓、普通培訓、骨干培訓和高級培訓相結合的方式進行。部門培訓是部門員工均必須參加的培訓，主要內容以提高專業技能為目的來設置；普通培訓是為全員設置的交流培訓，主要學習討論公司規章制度，優質服務課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務，檔案建設技巧等課程；骨干培訓是為公司的中流砥柱——骨干員工所設置，課程的內容是圍練能力提高和素質訓練來進行；高級培訓為部門負責人設置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。

　　骨干培訓名單由培訓門負責人審批，報辦公室培訓主管備案；高級培訓名單由總助審批，報辦公室培訓主管備案。普通員工參與骨干和高級培訓均須通過審批程序來進行。

　　培訓形式有教授、講座、調研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓師資包括公司培訓的專職培訓人員，公司合格的管理者以及外請的專家、教授以及同業資深人士。

　　策略C：考核的辦法

　　1、培訓采取學分制，參加不同的培訓須得到相應的學分。三級職員一年須滿60分，二級職員須個滿75分，一級職員須修滿90分，部門助理以上負責人須修滿105分。

　　2、配合一線專業需求，部門培訓設置“發牌制精英課程”。課程每6個月循環一次，學習完后，經考核通過發給“資格認證書”。評估部、交易部、市場管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。

　　3、對于培訓效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項考核學分。

　　步驟二：地產精英售前有效培訓

　　售樓員是銷售的具體執者，因此，培訓是必要的，其目的正是為日后銷售的戰斗作好充分的準備。其具體方式包括以下兩種：

　　策略A：現場的服務培訓

　　按照整合營銷的思想，銷售隊伍的形象、服務方式秘須與項目形象一致，因此銷售人員應統一著裝、統一形象。在服務態度上，要不卑不亢、平等相待，類似于名牌專賣店的服務風格（可請五星級賓館培訓）。同時老業主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊伍的一員，對公司員工應進行培訓，統一口徑；對老業主、合作伙伴，則通過聯誼會等傳播信息，以通過他們向外擴散。同時，加強樓盤賣點，制定獎勵措施，鼓勵公司全員銷售，調動銷售人員的積極性。

　　策略B：專題的培訓活動

　　建立更有戰斗力的營銷團隊，需要更加有效的培訓機制和激勵機制相配套。必須要從基礎做起，開展專題培訓活動，以期建立一支能打硬杖，愛學習、會學習的營銷團隊。

　　1、培訓——基礎性的企業管理工作

　　地產公司的培訓工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓制度。

　　首先是要建立具有較強組織策劃能力的培訓小組，調動員工自覺參與學習、培訓的積極性。其次是要有系統可行的培訓計劃與主題，在培訓方式與內容上確保培訓效果。第三是要有一定特質或資金保證。

　　地產公司的素質培訓活動分階段進行，先是導入期和強化期。可邀請地產公司或其他專業人士作短期集中培訓，然后是持續和自我培訓期。這是一項長期持續的過程，從而建立自己特色的培訓制度。

　　2、培訓——21世紀戰爭致勝的法寶

　　市場的競爭正是人才與團隊戰斗力的競爭。商戰競爭的現實告訴我們，有效有培訓與激勵機制，正是新世紀市場營銷致勝的法寶。市場營銷專家警言：“培訓，正是為了迎接全員營銷時代的到來！”21世紀地產市場營銷，已步入全員營銷的時代！必須要有真正適應21世紀社會發展的人才隊伍。賣樓，也絕不僅僅是銷售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規劃、調研、設計、建筑、采購、銷售、后勤、物業、管理等全過程的協作與創造。除了制度與規定約束外，培訓是實現這一共同目標的捷徑！

　　步驟三：銷售精英四大準則培訓揭秘

　　準則一：尋求客戶心理的.突破口

　　1、了解客戶對樓盤的興趣和愛好

　　2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤

　　3、向客戶介紹所推薦樓盤的優點

　　4、回答客戶提出的疑問

　　5、幫助客戶解決問題

　　6、說服客戶下決心購買

　　7、向客戶介紹售后服務

　　8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇

　　準則二：迎合客戶的最佳途徑

　　1、熱情友好、熱情接待

　　2、提供快捷的服務

　　3、有禮貌與耐心

　　4、介紹所購樓盤的優點及適當的缺點

　　5、耐心傾聽客戶的意見和要求

　　6、能提出建設性的意見

　　7、能提供準確的信息

　　8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務項目

　　9、關心客戶的利益，急客戶所急

　　10、竭盡全力為客戶服務

　　11、記住客戶的偏好

　　12、幫助客戶做出正確的選擇

　　準則三：明確自己的崗位職責

　　1、積極主動向客戶推介公司樓盤

　　2、按照服務標準指引，保持高水準服務質素

　　3、每月總結銷售業績

　　4、保持服務臺及展場的清潔

　　5、及時反映客戶情況

　　6、準時提交月結

　　7、培養市場意識、及時反映競爭對手的發展動向

　　8、愛護銷售物料，包括公卡、工衣等

　　9、不斷進行業務知識的逢我補充與提高

　　10、嚴格遵守公司的各項規章制度

　　11、服從公司的工作調配與安排

　　步驟四：如何避免企業培訓陷入“無解”方程

　　組織和管理員工培訓需要從一開始就與企業的發展目標或子目標聯系在一起，從而使員工培訓的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓又是自居體系的，在時間、內容等方面是相對獨立的，因此，對員工培訓要做專項研究、專門看待。一定程度上，特別是定位于“綜合素質提高”的培訓，要游離于企業的日常工作，以期取得最佳效果。

　　以培訓售樓員為例，我們試列一個方程式：

　　成功的培訓=明確宗纜目標+確立培訓議程式+培訓預算+培訓的有效組織

　　策略A：明確宗旨和目標

　　即培訓的大政方針是什么，期望值是什么。可以是全面的培訓，也可以是分解式的、技術性的培訓，所期望達成的目標也有大有小，正如同做股票的人有長短線的取舍，這一點是至關重要的！

　　策略B：確立培訓方式

　　培訓式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓——這一方式無論從便于組織、節約開支方面，還是從知識灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。只是問題有：a、請誰來講授；b、講授效果怎么評價；c、講授內容誰來定。如“談判技巧”的內容是商業心理學為主還是以實戰分析為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的？——在這些問題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作以效用最大為原則！

　　策略C：預算

　　不做預算的培訓一定是失敗的培訓！懂得經營的企業領導必須懂得投入的重要性。這不僅表現在間接的投入上（如工作時間被子壓縮），更表現在員工培訓直接相關的經費投入——組織費用、專家費用、信息資料費用等等。如果采取封閉式的培訓，還會發生食宿費用、差旅費用等。為保證培訓工作的圓滿完成，需要提前做好準確的預算。不做預算、或預算規模與培訓工作有著巨大缺口時，其它方面的努力都很難取代“錢”的分內工作。

　　策略D：培訓工作的事中組織

　　培訓的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要！將培訓的內容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷工作今后面對的人復雜、城市復雜、文化背景復雜，這些需要大量的感性認識積累，培訓是替代不了的。但也正是因為售樓員將面對多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發想象、產生創造力！故而，要求受訓人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用。

　　想像在這一方程式上，再加上一個企業營銷活動的變量，員工培訓就是“有解”了

　　房地產銷售員工培訓方案2

　　一、基本素質要求

　　良好的形象十誠懇的態度十熱誠的服務十機敏的反應十堅定的信心十流暢的表達十積極的進取=TOPSALES

　　二、基本操作要求

　　1、按公司規定時間正常考勤，保持公司整潔形象；

　　2、虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠；

　　3、嚴守公司業務機密，愛護公司一切工具及設施；

　　4、主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報；

　　5、業績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者；

　　6、經驗是從實踐中積累而來，對任何上門客戶均應視為可能成交之客戶而予以接待；

　　7、同事間的協調和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環境，并提高工作效率；

　　8、凡公司刊登廣告日，任何業務人員不得請假，必須無條件全部到位工作。

　　三、服裝儀容、準則

　　1、員工必須整齊干凈，無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣、結好領帶、領花、口袋中不要有過多物品；皮鞋要保持干凈、光亮；女工易穿肉色絲襪，不能穿黑色或白色；

　　2、男員工頭發要常修剪，發腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須，要每天修臉。女員工不得留披肩發，頭發長度以不超過肩部為適度，頭發要常洗，上班前要修理整齊，保證無頭屑；

　　3、女員工切忌濃妝艷抹，不許紋眉，可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好。女員工不得涂有色指甲油，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水；

　　4、員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物；

　　5、在對客服務時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風度優雅地為客人服務；

　　6、提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身上發出汗味或其他異味。

　　四、接聽電話

　　1、注意電話禮貌，拿起話筒先自報公司名或案名，并問候”您好”2、若屬找人的電話，回答：“請稍候”或“請等候”再行轉接，若找人不在則應客氣地請對方留言或留下電話，以便回電；

　　3、倘接洽咨詢購房者，則掌握重點說明，吸引對方前來現場洽談而通話時間以不超過2分鐘為佳（比如在廣告日電話時間應更加縮短）。

　　4、工作時間應盡量不打私人電話，并不許長時間通私人電話。

　　五、接待客戶

　　1、客戶上門時，業務員必須主動面帶笑容上前迎接；

　　2、迎接客戶后，業務員應先開口招呼對方，向客戶問好，或說“歡迎光臨”并詢問客戶意向；

　　3、當客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當的交談區入座，并取出資料為客戶介紹，其他人員需為客戶沖茶倒水；

　　4、銷售人員在介紹時，除書面資料外，若有模型，應配合模型加以說明

　　5、在介紹的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手的探子；

　　6、隨時注意自己的形象，因為您現在代表公司，也代表產品，所以必須保持微笑，態度上要誠懇、親切，博得客戶的好感及信賴；

　　7、不論成交與否，客戶離去時，業務人員應起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”；

　　8、中午休息時間，值日人員須接聽電話及接待客戶；

　　9、在有客戶時，不準大聲喧嘩。

　　六、銷售工具的準備

　　1、每人應準備一套完整的資料，并配合行銷時介紹流程，依次排列，裝于資料夾內；

　　2、每人應備計算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料信息薄；

　　3、必須熟悉每個專案的環境、位置、分布、大小、價格、分期付款、發展商等一切資料；

　　4、業務員在接待客戶的時間內不應接聽電話以免打斷與客戶的交談，其他人代接電話時應告知對方“對不起，請過X分鐘再打來或請留下電話讓XX回復”；

　　5、如有客戶人數較多時，可二人或三人同時接待，但必須以其中一人主講，其他人輔助；

　　6、盡量利用行銷模型透視圖、銷控表、建材表等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促成成交。沒有公司許可，任何人不得修改合同條款。

　　七、銷售技巧

　　1、把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調優點，淡化缺點，避免產生類似辯論的.場面；

　　2、避免“我說你聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關切的因素，予以說服；

　　3、房產銷售屬服務業，銷售人員的從業態度要以“服務”為宗旨，因此須加強房地產專業知識的吸收，才能以專家的姿態提供給客戶最好的服務，從而創造業績；

　　4、在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經歷，以便吸引客戶，促成成交；

　　5、業務員必須有在一段時間完成一定目標的欲望，給自己壓力從鞭策自己努力。

　　第一招——殷勤招待，建立關系

　　當客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，盡快建立友善的關系，以便作進一步銷售工作。

　　舉例：1）先生，早晨！隨便參觀，有什么可以幫忙？

　　2）小姐，你好，來看展銷會嗎？是否需要幫你介紹介紹？

　　3）兩位，你好，隨便拿本售樓書看看！接著主動自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。

　　舉例：1）我姓黃，英文名字叫martin，您怎么稱呼呀，先生？

　　2）我叫阿敏，先生貴姓呀？………哦！陳先生您好，這是我的名片，請多多指教！

　　（注：盡量將客人的姓名銘記，若這個客人再次光臨時而你又記起他的名字，他對你的印象便會大大提升）

　　第二招——投其所好，溶入其中

　　當與客人開始了對話內容后，盡量按所觀察到的客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語調或對話方式，以求共鳴。

　　舉例：

　　客人情況語調動作

　　老粗/農民大大聲大開大合

　　讀書人/白領中度聲大方得體

　　老伯/老太太細細聲扮乖乖后輩

　　年輕一族可輕佻些扮FRIEND

　　老總/老板級中度聲扮專業

　　第三招——共同話題，前后共鳴

　　盡量挖掘客人的共同點，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應，增進親切感，例如：

　　1）同區居住

　　2）同一大、中、小學

　　3）同生肖/生日

　　4）同數量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）

　　5）同喜好（如車、電器、旅行、集郵、音樂等）

　　房地產銷售員工培訓方案3

　　20XX年11月中旬，人力資源部在全公司范圍內進行了年度培訓需求調查。該培訓需求調查主要對公司的培訓現狀和培訓需求進行了調查。

　　通過這次調查明確了以下幾個20XX年度培訓工作需要注意的方面：

　　1.培訓時間的安排。根據培訓現狀、培訓需求分析，20XX年的培訓時間應盡量安排在一天以內，盡量少占用周日休息時間。

　　2.培訓對象的確定。縮小培訓范圍，明確培訓對象有利于培訓效果的提升。培訓效果的評估。深入開展培訓效果的評估，加強培訓后的跟進工作，確實將培訓的內容落實到實際的工作中。

　　3.培訓的形式。減少枯燥的課堂講授，增加和現有工作項目相關的案例分析、研討會等培訓形式，以提高受訓人員的參與程度和實際培訓效果。

　　4.培訓的內容。職業化、專業化應是20XX年度培訓的主題。無論是普通員工還是中層管理人員，自我減壓、時間管理、溝通技巧等職業素養的培訓都應列入20XX年度的培訓目標。對于專業的培訓，則必須和項目、工程緊密結合，從公司實際工作的實踐出發引入課程。

　　第一部分年度培訓計劃概述

　　在年度培訓需求調查分析的基礎上，人力資源部結合公司20XX年培訓工作的實際開展情況，確定了下列20XX年度的公司培訓工作重點：

　　一、建立學習型組織——加快內部培訓師的培養

　　建立學習型組織，加快公司內部各種知識的積累與分享是打造XXX核心競爭力的必由之路。結合目前公司的實際情況，建立完善公司內部培訓師制度，逐步培養一只內部培訓師隊伍。

　　二、提高個人職業素養，打造團體執行力——著重提升中高層管理技能

　　在實施公司戰略人才培養-“雄鷹”計劃的基礎上，對中高層管理人員進行重點培養，通過各種培訓方式，全面提升其管理能力。

　　三、結合項目實際，適度理論提升——切實提高技術人員專業水平

　　為了擺脫專業培訓單純理論講授，與公司實際結合不緊密的缺陷，20XX年度準備采用新的培訓方式，即根據各項目的實際需要，聘請行業專家深入公司2天(或1天)，緊跟項目，以解決項目實際問題，然后用1天時間有重點的進行理論提升。

　　四、逐步實施培訓效果評估管理辦法——切實提高各種培訓效果

　　對于公司的'各種培訓全面推行一級評估，大力推廣二級評估，逐步嘗試三級評估。

　　第二部分年度培訓內容

　　一、建立學習型組織2021年——加快內部培訓師的培養

　　針對內部培訓師要求掌握的技能的不同，對其進行四個層次的逐級培養：富有感染力的演講者、培訓現場指揮家、專業課程設計師、培訓項目管理專家。

　　對于不同層級的培訓目標的培訓對象、培訓內容核心產出和培訓時間見下表：根據公司目前內部培訓師的師資情況，以培養15-20人的內部培訓師隊伍為宜。

　　二、提高個人職業素養，打造團體執行力——著重提升中高層管理技能

　　根據公司戰略人才培養方案，針對不同層次的戰略人才采用不同的培訓方式和內容。(一)對于普通員工，鑒于公司處于高速發展期，新進員工數量較多，所以對普通員工的培訓重點主要放在入職培訓、職業規劃和職業素養方面。

　　1、新員工入職培訓。每年舉辦2次。根據招聘的情況安排在春節后的4月和高校畢業后的9月份兩個招聘高潮的后期。

　　2、職業生涯規劃培訓。每年舉辦1次。放在春節過后的3月，使各層次員工在職業發展方面有明確的目標。

　　3、員工職業素養培訓。每年舉辦2次。上半年和下半年各一次。

　　4、拓展訓練。為了緩解員工工作壓力，提高員工的團隊合作意識，每年舉辦2個批次。5、自主知識積累。年中舉辦一次各部門自主積累展示會，以達到知識共享的目的。(二)對于中高層管理人員則以“提高個人職業素養，打造團隊執行力”為目標，采用下列三種方式提升其管理技能：

　　1、引入管理技能理論提升系列課程：

　　2、外部標桿企業考察活動。了解標桿企業項目管理、流程運作情況。

　　3、研討會。內部管理問題的專題研討會。

　　(三)對于高層管理人員，在參加管理技能理論提升系列課程、外部考察和研討會外，還進一步采用外派參加研修班、公開課來提高其管理水平。

　　三、結合項目實際，適度理論提升——切實提高技術人員專業水平

　　為了進一步提高專業培訓的針對性，進一步加強培訓內容和和公司項目開展的緊密結合程度，20XX年度的專業內部培訓主要對下列內容采用新的培訓方式進行專業提升：

　　1、房地產建筑節能與外墻保溫

　　2、設計管理與產品創新

　　3、中小戶型住宅產品設計

　　4、PMP項目管理通用課程

　　5、房地產工程項目管理體系的建立與實施

　　6、景觀設計下列三種方式提升其管理技能：

　　1、引入管理技能理論提升系列課程：

　　2、外部標桿企業考察活動。了解標桿企業項目管理、流程運作情況。

　　3、研討會。內部管理問題的專題研討會。

　　(三)對于高層管理人員，在參加管理技能理論提升系列課程、外部考察和研討會外，還進一步采用外派參加研修班、公開課來提高其管理水平。

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