銷售總結與計劃
一、銷售總結大體框架：
1、銷售數據分析。運用科學、準確數據說話，做到有理有據，簡潔、真實、有效，體現“運用科學數據,把握市場機遇”的能力。
1）區域總體數據分析：作為大區經理應該通過這個數據分析，體現你的“大區”全局思維與管理（有與競爭品牌銷售對比數據）
2）管轄省級數據分析：具體到每個省、地市數據分析，能夠反映你了解掌握各區域，市場的市場與銷售情況（有與競爭品牌銷售對比數據）。
3）品牌、品類數據分析：通過品牌、品類數據分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場占有率、投入與產出比等。
4）終端銷售數據分析：運用零售市場數據說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經營情況（有與競爭品牌銷售對比數據）。
2、渠道客戶分析。通過對渠道客戶分析說話，做到渠道客戶“在我心中”，體現“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的能力。
1）區域總體渠道客戶分析：作為大區經理應該通過這個數據分析，知道你的渠道客戶在哪里，質量如何？
2）管轄省級渠道客戶分析：通過管轄省級渠道客戶分析，能夠指導省級經理做好渠道客戶拓展與管理。
3）重點渠道客戶分析：80/20法則，重點支持建設戰略合作客戶。
4）二級渠道客戶分析：分析二級渠道客戶，目的是考慮他們的營運結果與質量，以便提升或新開發二級渠道客戶。
5）市場空白區域分析：如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。
3、終端建設分析。通過終端建設的“信息”分析, 能夠反映你對終端的精耕細作，體現你“運用零售市場數據交流，科學分析決策終端”的能力。
1）終端產品貨架占有率分析：銷售賣場是企業品牌傳播的陣地，而貨架陳列則是產品賣場終端“生動化”工作的重要表現方式。
2）終端產品鋪貨率分析：鋪貨率是終端該產品存在與否的重點指標,直接決消費者能否購買到此產品,影響產品市場占有份額（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數據）。
3）產品銷售占有率分析：批發環節的銷售量僅體現企業銷售情況,而終端的銷售量則正真體現市場“消費”情況（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數據）。
4、銷售費用分析。一般由財務經理協助做好分析。
1）總體銷售目標與銷售費用分析（圖表化）。
2）終端建設費用分析（圖表化）。
3）廣告費用分析（圖表化）。
4）人員費用分析（圖表化）。
5、經營管理工作總結。這個是基本工作，比較煩瑣，但必須認真仔細做好。
1）營銷會議管理。
2）銷售團隊管理。
3）銷售團隊培訓管理。
二、銷售計劃大體框架：
“銷售計劃”一般是在“銷售總結”的基礎上，對未來一段時間一個區域的銷售工作進行謀劃，真正體現“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的目的。因此，銷售計劃帶有明顯的“目標性、策略性、系統性、超前性”。
1、銷售目標與分解（調整）。根據計劃時間內區域銷售大目標，分解為具體的、數據化的小目標。如按照區域、渠道、品牌、品類、時間、客戶進行分解。
2、品牌、產品規劃。根據計劃時間內區域銷售目標，擬制出區域品牌、產品的渠道定位與產品銷售組合。
3、渠道客戶建設規劃。根據計劃時間內區域銷售目標，擬制出區域渠道客戶建設規劃（調整或者新開）。
4、終端建設規劃。終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。
5、廣告、促銷計劃。擬制品牌推廣規劃，促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來計劃。
6、經營管理工作規劃。
7、銷售費用預算。分別制定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。
企業開展“銷售總結、計劃”的目的是系統全面了解掌握各區域及市場整體狀況、市場運作情況，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出下一個銷售時間段的營銷工作規劃，保障企業營銷工作穩健可持續性發展。而對于大區經理，在銷售總結“過堂”時應該深刻自省，積極主動專業的總結分析你的市場，反映你的經營與管理能力；而在銷售計劃上，更應該在你的總結上將銷售計劃做到具有“目標性、策略性、系統性、超前性”，體現出一個大區經理“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的雄韜偉略。
總結的是銷售，計劃的是市場，但更是總結你自己，規劃你人生！
【銷售總結與計劃】相關文章：
服裝銷售的總結與計劃09-16
服裝銷售總結及計劃范文08-25
銷售人員年中總結及計劃11-01
銷售月總結和計劃09-30
銷售工作總結與計劃08-05
電話銷售工作總結與計劃09-09
銷售工作總結與計劃模板03-23
銷售的周計劃和周總結09-23
銷售工作總結和計劃08-19
銷售月工作總結與計劃10-30