銷售計劃

時間：2024-08-24 12:49:14 計劃我要投稿

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【精選】銷售計劃模板錦集七篇

　　日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，又迎來了一個全新的起點，現在的你想必不是在做計劃，就是在準備做計劃吧。好的計劃是什么樣的呢？以下是小編精心整理的銷售計劃7篇，歡迎閱讀與收藏。

【精選】銷售計劃模板錦集七篇

銷售計劃篇1

　　不知不覺加入xx已經31天了，在這31天中，有苦也有甜！總體來說，我對自己并不滿意，但是這期間學到的東西，取得的進步，讓我也感到些許的欣慰。下面我將分一下幾點對我過去的工作進行總結。一，業務開展的情況

　　在xx一個月，其中有兩個星期進行了系統的產品培訓。換句話說，也就是只有兩個星期進行業務拜訪。在這兩個星期當中我的主要工作情況如下：

　　1. 電話初次拜訪客戶75家。 2. 電話有效客戶10家。 3. 實地拜訪客戶5家。 4. 要求試料客戶2家。

　　通過半個月的挖掘客戶，覺得開發客戶是一個比較漫長的過程。大部分客戶對我們都有一段時間的信任期，自己打電話的時候還是有很多問題的存在！磕磕碰碰地完成了75個左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學習，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當中。二、工作中的問題和困難

　　1、對于初次拜訪的客戶，經常會因為沒預約到準確的時間，到了客戶那里見不到客戶。還有會因為出差時拜訪客戶的路線不清晰，導致很多約了的客戶見不到。

　　2、對產品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產品的一些性能以及價格，每次我都不能獨自面對客戶進行交談，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。

　　3、在商務方面，由于一直以來沒有接受過任何有關于這方面的培訓，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。以后需重要客戶多拜訪，加強商務方面的技能。

　　4、對工作的積極性很高。但是缺乏銷售方面的技巧和心態，拜訪客戶時還是比較膽怯。當受到客戶拒絕時，還是會不由得產生一絲沮喪。三、今后學習的方向及措施盡一切努力學習銷售的技巧，鍛煉銷售心態！

　　措施：銷售技巧方面，需要在工作中學習，碰到問題多向公司資深銷售咨詢！資深銷售在進行工作的時候，要打醒十二分精神，細細品味其銷售技巧。參加公司的相關培訓，工作之余多看看相關的文獻！爭取在2個月內能夠獨立進行銷售的工作。

　　深入學習產品知識措施：對自己銷售產品有良好的認識，才能得到客戶的信任！所以，在

　　今后的工作中，應該努力學習產品知識！其學習方向如下：

　　（1）了解產品，型號，規格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統的.歸納。

　　（2）對產品出現的一些問題及解答做一個系統的歸納！

　　爭取在半年內對產品有一個系統的歸納與了解。

　　3、加強商務方面的技巧

　　措施：通過培訓和咨詢，自學等手段，學習商務方面的技巧，爭取在兩

　　個月內讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。

　　4、加強自身的時間管理和勵志管理

　　措施：通過時間管理軟件，及時處理工作的相關事宜。使得A類事情（重

　　要的事情）提前完成，B類事情（相對重要的事情）及時完成，C類事情（瑣碎的小事）選擇完成。通過勵志管理，保持對工作的熱情，利用對比激勵法，提高斗志！

　　四：目標

　　20xx.8~20xx.9：順利通過公司對我的考核，真正成為xx的一員。 20xx.8~20xx.9：能夠通過銷售工作的考核，擁有獨立完成銷售工作的能

　　力！

　　20xx.8~20xx.9：能夠完成月度目標，至少成交一家新客戶。

　　員工姓名：所屬部門：起始時間：

銷售計劃篇2

　　總綱圍繞著下半年的總體任務目標從以下幾個方面展開：

　　1. 按照公司制定的產品銷售目標年度計劃。追加完成。橫向計劃深度分解，明確任務。

　　上半年已經過去，本區域內醫院市場，在完成公司產品任務業績上非常的不理想，完成率在21%，有些新品幾乎是空白銷售和或則是很低，如在第二醫院的眼科藥復方樟柳堿注射液;空軍醫院的卡維地洛等，有些品種和歷史業績相比下降的很大，公司主營品種在本區域醫院內推廣上量不理想(有產品結構的原因和醫院本身的特殊性及病源數量的原因)，區域下半年的銷售任務壓力很大。但是我們可以通過產品結構調整和產品市場的細分根據每個具體的醫院的情況，采取銷售人員的合理搭配，團隊重點協作相信可以把上半年的未完成的任務完成。

　　2. 產品目標任務責任化和目標任務的落實到每個伙伴醫生具體任務分解。(要求每個員工根據自己負責的品種去分解)

　　從7月份開始!對本區域的銷售員工開始落實，以前一直沒有實施的工作考核和工作流程的管理，加強過程化的管理，把以前的結果管理轉化為上，但是不忽視業績的完成和提高，重點開發和維護負責醫院內的所有重點的科室和人員，提升伙伴醫生的處方量和個人關系的建立，一個真正的伙伴關系!在利益上和友誼上同步發展。組織員工把區域內的產品認真的分析，根據本醫院的'具體的情況和競爭對手的策略，制定一個產品的提升計劃!在保持重點品種的銷售穩定的情況下!集中人員開發和推廣新品的銷售上量，同時要求員工并和他們一起協商，把產品目標任務分解到具體的每個科室：每個重點的醫生/和專家的身上!和一般醫生的頭上，并按照銷售追蹤進行反饋及時解決問題。任務區別對待。

　　3. 目標管理工作日程的流程管理實施縱向標準化流程把握細節

　　標準化流程更容易被理解和掌握，易于執行;而且，標準化的流程有統一的標準，易于監督、控制和考核;還有，成熟的文字性業務流程和管理的表格使的上傳下達能保持目標的一致性與清晰性，有效防止溝通失真，更好提高本團隊的效能。這個細節是所有工作中最重要的開始。

　　具體辦法在必須實施計劃過程的管理表格執行和基礎工作的完善，銷售信

　　息的完整反饋，工作計劃的嚴謹性和提高日常工作的效率。并通過前期的人員管理資料培訓!大家都有新的市場認識，對以后開展工作減少了很多的阻力。具體的工作的管理表格為下面幾個內容：

　　A. 兩家醫院的完整檔案的建立。(一個月完成以完成80%)

　　B. 醫生的資料卡的建立(包括三個方面的一是主任/副主任/主治醫生的完全資料，二是專家和反聘重點權威的資料建立。三是一般醫生及實習醫生資料的建立不斷的完善，現交公司。

　　C. 住院部和急診科護士/主管護師/實習護士/的信息收集。。(20天內完成)

　　D. 每月目標品種任務分解計劃表/和個人計劃半年的滾動分解。

　　包含每周的工作計劃和完成的公司要求的總結，目標任務根據年度計劃進行分解，按照月工作進度執行和考核。

　　E. 季度目標計劃分解表/和差距分析

　　F. 每個季度進行任務完成的情況匯總，總結得失。同時把競爭對手的情況每周進行調查和摸底，每個月上報公司并采取對策。每個季度把任務完成率制作為線形分析圖和拄狀分析圖進行對比，找出銷售業績跟蹤的差距采取下一步的工作安排。

　　G. 周工作上量品種銷售完成和歷史差距分析表

　　H.本區域醫藥代表的日程工作表內容

　　1)姓名：會見醫生的姓名，會見多位醫生只要將主要醫生的名字列出，會見的時間和科室。

　　2)科室：

　　3)目的：可分為支持進藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內會議、查庫存/用量/取

　　定單、解決問題、其它等等。

　　4)結果：拜訪是否達到了目標?在此可以對每天的工作效率做一個匯總，通過這樣一天的總

　　結，可以提高自己的工作效率，改進自己的交流方式。

　　5)拜訪醫生的用藥評級：醫生的分級便于提高我們的工作效率和拜訪的目的性。 7-全面使用

　　6-優先使用

　　5-常用

　　4-少用、接受

　　3-試用

　　2-不用、不支持

　　1-不用、反對

　　6)總結/跟進：總結這次拜訪的重點和制定下一步的具體行動計劃。每周每個員工5份!周一發到手里!下周一開會時候研討和上報。有效提高我們區域員工的有效的工作率。

　　4.區域團隊內員工的工作執行力的建設和產品線線品種劃分。全面提升團隊效率。

　　工作的目標是把團隊內部員工建立成為一個和諧和不怕壓力，一個具有凝聚力和穩定性的讓每個成員都能在團隊中找到歸屬感銷售團隊。在工作中互相協助。銷售業績和人性管理相結合的目標。保持區域版快銷售人員的長期穩定。讓員工學會集中力量。團隊集中工作。并為公司提供合適銷售人員。

　　5. 本區域內部銷售人員的業務和市場技能培訓計劃。

　　每周六在公司的文化和技能培訓結束后，本區域內員工召開周工作的計劃總結和經驗的交流，同時安排下周的工作計劃。

　　每周一的公司晨會結束后，開30分鐘內部會議，大家上交本周的工作計劃和目標任務計劃分解。和日程工作計劃。

　　每周五下午3點集中到公司進行業務培訓。提高自己的綜和業務能力和思想眼界，了解本行業;個人負責品種的銷售動態。由我進行培訓。前三個月主要講市場和營銷。同時學習其他企業高級代表的實戰經驗。管理理論。

　　后三個月主要講銷售目標管理和業績考核和提高醫藥代表寫作能力。專業學習在每周三和周二的早上由學術部2位經理負責。做到基本問題醫生難不到我們。

　　6. 作好協訪工作和處理區域內的科室工作難點，給員工創造一個好的工作平臺，解決工作流程中的環節問題。

　　在公司整體政策下，各部門互相協調，重點解決本區域內醫院工作中遇到的各個難點問題。

　　以上是我們區域所有員工下半年的一個總體工作計劃安排和完成工作指標。考核的指標是：目標醫生的發展和建設的數量/

　　目標任務的分解和完成差距分析和完成率

　　團隊和諧建設和個人綜合能力的提高及穩定

　　基礎工作的建立和工作管理表格的執行力

　　其他內部表格不在這里發表諒解!

銷售計劃篇3

　　一、切實落實崗位職責，認真履行本員工作

　　作為交通行業營銷，自己的崗位職責是：

　　1、堅定信心，千方百計完成行業營銷目標；

　　2、努力完成營銷過程中客戶的合理要求，爭取客戶信任，提供完成可靠的解決方案；

　　3、了解并嚴格執行營銷的流程和手續；

　　4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報，以供團隊分析決策；

　　5、隨時關注行業的最新動向、產品技術的發展趨勢，爭取在市場中取得主動和先機，在行業市場中牢牢把握住產品優勢；

　　6、培養培訓營銷工作的方法及對市場研究能力，成為智慧能動的市場操作者

　　7、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；

　　8、嚴格遵守公司各項規章制度，完成領導交辦的工作，避免積壓和拖沓。

　　崗位職責是員工的工作要求，也是衡量員工工作好壞的標準，自己到崗至今已有近半個月的時間，期間在公司的安排下參加了杭州總部組織的交通行業營銷培訓，現以對公司產品有了一個雖不深入但整體完整的了解，對產品優勢和不足也大家深入溝通過。為積極配合營銷，自己計劃設想努力學習。在管理上多學習，在營銷上多研究。自己在搞好營銷的同時計劃設想認真學習業務知識、管理技能及營銷實戰來完善自己的理論知識，力求不斷進步自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

　　二、營銷工作具體量化任務。

　　1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打20個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

　　2。見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

　　3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供集成商投標參考，并為集成商出謀劃策，配合集成商技術和商務上的項目運作。

　　4、做好每天的'工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

　　5。填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

　　6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合集成商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。集成商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

　　7、前期設計階段主動爭取參與項目方案設計，為集成商解決本專業的設計工作。

　　8。投標過程中，提前兩天整理好相應的授權、商務文件，快遞或送到集成商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

　　9。爭取早日與集成商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應集成商的需求，爭取早日回款。

　　三、正確對待客戶咨詢并及時、妥善解決。

　　營銷是一種長期循序漸進的工作，視客戶咨詢如產品營銷同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品營銷的過程中，嚴格按照公司制定營銷服務承諾執行，在接到客戶咨詢的問題自己不能解答時，首先應認真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感感到滿意。

　　四、認真學習我公司產品及相關產品知識，依據客戶需求，為客戶制定相應的采購方案

　　熟悉產品知識是搞好營銷工作的前提。在營銷的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數。安裝基本能做到有問能答、必答。

　　五、產品市場分析

　　智能交通市場整體發展看好，智能交通本質上就是交通行業的信息化。中國智能交通市場主要包括城際高速公路通信監控收費系統、城市交通綜合管理系統等。目前國家正在大量投資與交通基礎設計的建設，預計國家每年對智能交通系統建設的投入在50億到70億之間，其中還并不包括一些中小城市的一些BTBOT或自籌資金的項目。而電子警察、卡口、號牌識別等產品在其中的占有比例超過20%。

　　北京區域雖然市場潛力巨大，但公司營銷目標以集成商為主，大多數集成商以項目建設為公司的主要業績，其中較大的集成商項目的建設的范圍一方面遍布全國，一方面又呈現分散的趨勢，無法形成有效地、緊密相連的網絡。

　　我公司產品在智能交通領域中略顯單一，這些就要求我們一方面要通過渠道營銷，爭取公司產品在北京市場上的占有率，快速凸顯自身優勢形成品牌效應，打品牌戰，打價格戰；另一方面又要在前期盡可能地廣泛收集信息、跟進客戶、跟進項目，提供完善的售前售后服務以及系統的整體解決方案。

　　六、 20xx年工作重點及設想

　　1、盡力發展新客戶，維護好原有客戶，對有潛力客戶多關注，并把所有的產品包括攝像機進行更深層次的推廣。近期已經開始給各個具有行業背景的集成商做產品技術交流。新年假后，將拜訪博瑞凱誠、美能等公司進行技術交流及產品測試。

　　2、對有特殊行業背景的客戶，一定要做出拜訪計劃，定期的見面溝通，頻率至少每周一次。只有這樣才能真正把工作做細。

　　3、國家在治理城市交通擁堵方面大力投入，有些公司正在積極的參與到交通行業中。現有做城市交通，尤其是系統集成的這些客戶，在12年是關注的重點。已經跟幾家做過溝通，約見他們更高層次的領導，以求達成公司與公司之間的戰略性合作。目前的工作還停留在與他們招投標、商務部門的溝通上。

　　4、關注IPC的市場推廣，加強其與NAS產品的配合使用。

　　5、雖然目前國內經濟形勢不太明朗，但我想對我們公司的影響還是有限的，畢竟每年國家在維穩和基礎建設上的投入都是巨大的。我們12年的任務是8000 萬，我們的行業目前有4個人，人均在20xx萬左右。預計在電警、卡口、牌識系統產品上能突破1500萬，在監控及存儲產品上能做到500萬。

銷售計劃篇4

　　一、想辦法制訂每日工作流程表

　　沒有工作目標和每天時間安排的人，總是很悠閑，而有了明確的目標，對自己每天時間安排得比較滿的人，是沒有空閑時間的，每一點時間都會過得很有意義很有價值。所以，我們要養成每天制訂工作流程表的習慣。

　　1、對家裝業務員來說，工作表要把第二天要辦的事、要見的人放在第一位，比方說和某客戶約好第二天見面或量房，那你一定就要結合雙方約定的時間和地點來安排自己的行程。最好在約定地點附近開展業務。

　　2、工作表要學會預留出一段時間，不能把時間計算得很緊張。比方說，原定計劃上午在小區做業務，下午2：00去見一個客戶，中間有半個小時的車程，而你就不能將時間排到下午1：30分才行動，至少應該留出半個小時的空隙，一則防止路上有意外，二則提前到場等待客戶，給客戶體現出尊敬感。

　　3、工作表要隨身攜帶，隨時查看。你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作，但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作。

　　二、一天時間安排(僅供參考)

　　1、早會培訓學習(8：00—8：40)

　　我們建議每個公司都舉行早會培訓，把業務員和設計師集中在一起，如果部門較大，也可以單開業務部門的早會。早會每天安排一個主持人，一個講師，每人輪流做主持人和講師，大家創造一個內部學習和培訓、人人參與的平臺。早會時間不能開得過長，半個小時到40分鐘就行，內容可以循環推進。

　　2、設計跟進(8：40—9：00) 業務員參加完早會培訓以后，要與設計師進行單獨溝通，業務員可以將客戶的新消息、新要求、新想法向設計師匯報，同時也要督促設計師的'工作，以免設計師因自己的工作繁忙而耽誤你的客戶，與設計師溝通做到更好地協調與客戶之間的關系。

　　3、打電話(電話拜訪、電話跟進)(9：00—9：20) 與設計師溝通以后，業務員要對客戶進行電話拜訪或電話跟進，一般來說，到了九點以后，客戶也過了上班初的忙碌期了，打電話正是好時候。業務員最好在公司里打電話，一則方便電話記錄，創造更好的電話溝通環境，二則如果有客戶需要量房，也好及時與設計部取得聯系，客戶有新想法也可直接與設計師進行溝通。業務員要養成每天跟進客戶的習慣。

　　4、到小區展開行動(9：30—17：00) 這一段時間主要用于聯系新客戶，培育自己的客戶資源。當然也要根據實際情況，如果小區交房，就要提前去小區，早會可以不開，電話可以不打。晚上回公司的時間也可早可晚，如果小區客戶下班后較多，就可以晚回去。

　　5、回公司打電話 (17：00—18：00) 如果業務員搜集到了很多的客戶電話號碼，我建議下午早回公司，在公司給客戶打業務電話，這一段時間打電話的效果最理想。

　　6、晚上要進行客戶分析業務員晚上下班后，要養成對自己白天所聯系的客戶進行分析的習慣，可以結合公司推出的《客戶分析表》，只有對客戶進行準確分析定位，才能找到與客戶進行更好溝通的技巧和突破點。第二天早上，要將客戶分析的內容與設計師或主管進行溝通。

　　7、晚上要列出當天名單(客戶、人際關系) 希望你每天都能在自己的名單上增加新的人員，將客戶信息和新結將近朋友的信息，完整地進行登記，每天增長的名單，就是你業績持續增長的法門。

銷售計劃篇5

　　一、燈具渠道總體分析

　　1、燈具市場

　　許多有實力的、老牌的經銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當做一個窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網點而發散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

　　2、工程渠道

　　照明行業從產品上來看即包括快速消費品，也包括工業品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業品的渠道有所不同，因此照明行業的渠道也就較雜且廣，有批發渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.

　　工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由于大多數燈具生產商要求現款現貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少;其次是對中間商人脈攻關實力的要求，由于工程渠道環節繁多，除了廠家和經銷商以外，還有甲方、建筑設計院、房地產開發商、招投標公司、建筑公司、監理公司、裝飾裝修公司……，環節的繁多，意味著人脈投入及維護成本的增加。

　　飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認識度較高，是約定俗成的甲方指定產品和乙方推薦產品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關甲方或乙方，由上而下的切入;而二、三線品牌攻關的切入點就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

　　3、批零渠道

　　民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設有專柜。

　　批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發生意。由于私營企業最大的'特點就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數都是經營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調貨也非常方便。

　　4、替換渠道

　　民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業，如劇院、學校、體育場館、市政照明等，大型的物業對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進行招投標來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

　　二、渠道銷售策略

　　照明燈具行業在房地產下滑和金融風暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

　　1、產品出手質量硬

　　研發差異化產品，順應國家對節能燈具的政策，積極開發嚴控生產，這樣，產品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。

　　2、渠道建立手段要硬

　　連鎖加盟。這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經理等骨干組合。一邊在各地進行選址的同時了解終端消費習慣和趨勢及需求規模，及時調整生產進度。

　　政策過硬。該支持的廣告必須達到預期廣告效果，該支持的企業和產品的形象也必須要一致。

　　服務過硬。當今的營銷市場，服務不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務必須是在銷售之前。

　　素質要硬。業務素質的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。

　　3、隱形渠道

　　隱形渠道的建立，三個必須：

　　(1)必須提供優質的產品。

　　(2)必須提供良好的信用。

　　(3)必須提供快捷、專業、全免的服務。

　　隱形渠道建立的對象

　　(1)建筑工程公司

　　(2)園林規劃建筑公司

　　(3)市政建設公司

　　(4) 建筑工程行業協會等等。

　　渠道建立策略：以戰略聯盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學合理的照明布局、實施效果、預警機制等方案。并根據本企業的承受能力，有償+無償提供類別服務。

　　合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優勢。

　　三、終端(分銷商)建設

　　終端必須要健康，所以終端建設就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設專門店;三級市場要設專賣區。

　　1、二級市場專門店的建設

　　統一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內建設10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設3家專賣區，部分發展到鄉鎮，啟動千店工程。

　　2、零售終端門頭廣告的制作

　　所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當地化，取消原來的廠家統一噴繪，再發到當地安裝的模式。

　　3、分銷商及終端促銷

　　(1) 促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

　　(2)分銷商的銷量增長自認就促進了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網絡在淡季得到了縱深發展。

　　4、終端建設人員職責重點

　　代理商溝通與拓展

　　(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務代表協助其開展工作。

　　(2)重點放在空白市場的開拓：

　　A、可先由公司走貨適當時期轉給大客戶處走貨，大客戶低利潤調貨，為成立物流中心做前期的準備。

　　B、適當降低合作條件。

　　(3)建設一到兩個樣板終端。

　　(4)日常工作：

　　分銷商拜訪：不少于(X—X萬元/月)1次拜訪/月加1次電話拜訪/月;

　　分銷商拜訪：不少于(X—X萬元/月)2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度;

　　5、終端形式與支持標準

　　A類終端(品牌店)

　　1、適合對象：適用于1，2，3級市場

　　2、產品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產品。

　　3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花

　　4、補貼標準：150平米—300平米，按50元每平米補貼，最高補貼1萬元;店面展示面積大于300平米，按每平米70元補貼，最好3萬元。

　　B類終端(商照專門店)

　　1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經銷商和核心分銷商

　　2、產品配置：以燈具產品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產品、戶外產品等。

　　3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花、店招

　　4、補貼標準：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補貼，最高5千元;店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補貼，最高1萬元;店面展示面積大于80平米，按170元每平米補貼，最高1.5萬元

　　5、店面改造需要提前申請并經批準。

　　C類終端(純零售店)

　　1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經銷商和核心分銷商。

　　2、產品配置：以家居流通類和光源電器流通類產品為主，綜合銷售燈具產品，電工浴霸，部分戶外零售產品

　　3、店面裝修：店內專銷、獨立區域、形象墻、天花

　　四、經銷商利潤以及員工薪金模式

　　1、經銷商利潤

　　省代理提供面價，經銷商打折出售，利潤由經銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務，完成任務以及超額任務給與0.8%—1%的返利獎勵。

　　2、渠道經理薪金

　　要求：連續三個月完成規定任務才能拿到全薪，獎金為超出任務銷售金%額的0.2。每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

　　3、工程業務員薪金

　　要求：每位工程業務員下轄三個市，完成既定任務可拿全薪，獎金為超出任務銷售金額的0.2%.每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

銷售計劃篇6

　　一、封面

　　策劃書的封面可提供以下信息：

　　①策劃書的名稱；

　　②被策劃的客戶；

　　③策劃機構或策劃人的名稱；

　　④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。

　　二、正文

　　策劃目的

　　要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

　　企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

　　企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

　　企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。

　　企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。

　　企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。

　　市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化后的市場。

　　企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。

　　如一文案中，對企劃書的目的.說明得非常具體。首先強調“9000b的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”，然后說明9000b營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領導及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

　　分析當前的營銷環境狀況

　　對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據的。“知己知彼方能百戰不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

　　a、當前市場狀況及市場前景分析：

　　①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

　　②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

　　③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

　　如

　　臺灣一品牌的漱口水中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：

　　①以同類產品“李施德林”的良好業績說明“德”進入市場風險小。

　　②另一同類產品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。

　　③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

　　④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

　　b、對產品市場影響因素進行分析

　　主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

　　市場機會與問題分析

　　營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

　　a、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

　　企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。

　　產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

　　產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

　　產品價格定位不當。

　　銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

　　促銷方式不務，消費者不了解企業產品。

　　服務質量太差，令消費者不滿。

　　售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

　　b、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

　　營銷目標。ビ銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

　　營銷戰略

　　a、營銷宗旨：

　　一般企業可以注重這樣幾方面：

　　以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

　　以產品主要消費群體為產品的營銷重點。

　　建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

　　b、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。

　　1、產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

　　2、產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

　　3、產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。

　　4、產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

　　5、產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

　　c、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

　　拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。

　　給予適當數量折扣，鼓勵多購。

　　以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。ト羝笠狄圓品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

　　d、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策

　　e、廣告宣傳。

　　1、原則：

　　①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

　　②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

　　③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

　　④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

　　2、實施步驟可按以下方式進行：

　　①策劃期內前期推出產品形象廣告。

　　②銷后適時推出誠征代理商廣告。

　　③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

　　④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

　　⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

　　3、具體行動方案。

　　根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

　　策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

　　方案調整。

　　這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

　　詳細的銷售工作計劃書的編制一般由以上幾項內容構成。企業產品不同，營銷目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取舍。

銷售計劃篇7

　　南京辦事處在全體人員的努力下，區域業務開展工作基本順利，全年回款額25.7萬元，基中第四季度完成回款額14.5萬元，占全年的56.4%，成功開發了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：

　　1—3月 4—6月7—9月 10—12月

　　58304元35120元 19000元144961元

　　銷售回顧：公司產品的結構多層次, 系列組合，依托自身商譽優勢, 在產品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產品，由20xx年11月初在流通領域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優質產品，至上的服務，直接有效的供求資源和網絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。

　　經營分析：

　　1、經銷商的定位，南京現有的兩個經銷商：a與b，a現有的銷售網絡集中在市內酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業務。b的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業務，a和b的銷售網絡存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業務拓展能力不強，短期未能在原有的網絡基礎上進行業務延伸。

　　2、產品消化周期差異化，產品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產品的選擇上, 需要準確定位。

　　業績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果, 打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品，雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外, 公司產品在消費界的客戶根據不同層次性質區分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業粵菜館，咖啡館等，產品分類全年銷售比例如下：

　　存在問題：

　　1．經銷商違規

　　南京地區前任經銷商與公司戰略方向和銷售策略的意見上產生分岐，公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區域采調公司產品低價沖擊XX市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。

　　2．空白市場尚未開發

　　前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將XX中部、北部及XX部分市場開拓，這些區域市場的工業產業密集度低，在消費水平和餐飲業的發展也較遜色, 相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰略的角度上，這些區域宜早開發，作為待機市場, 先入為主。

　　經驗總結，于20xx年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動,受益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業內人士資料和動態信息，以便后期的溝通與合作。

　　餐飲業宏觀分析：20xx下半年禽流感帶來餐飲風波，XX市餐飲業全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%, 禽流感已成為導致今年下半年餐飲業蕭條的主要因素。

　　微觀分析：消費者要求在預算的約束下將效用最大化，根據消費者的偏好。而生產者在技術約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：

　　現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域，下伸至消費領域，而不是僅僅局限于流通領域。

　　20xx年工作計劃

　　20xx年預計全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，XX市內終端用戶預計擴增至150家，分銷商增到70家。

　　工作方向：

　　1．對經銷商的管理

　　定期檢查核實經銷高的產品庫存，配合公司發貨時間及物流工作，確保經銷商的`庫存在短期內消化，不出現積壓產品及斷貨現象，同時協調好各分銷商的渠道，有銷售網絡重疊現象的，避免引起產品價格戰。

　　2．解決產品沖貨、竄貨問題

　　實行獎罰分明制度管理體系，解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經核實無誤后取消違規經銷商的產品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策。

　　3．銷售渠道下沉

　　進一步將產品深度分銷，由原來的批發市場深入至農貿市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。

　　目標市場：

　　將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及XX局部市場進行開發，搜羅并設立特約經銷商, 享有與南京經銷商同樣的經銷政策，實行自然銷售，特殊區域可視情況而定，是否增派銷售人員。

　　重點促銷產品：

　　雞汁和果汁在20xx年將被重點推廣，兩個產品的消化周期短，但在市場競爭方面優勢不明顯，準備將相應消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產品的促銷，能起到重點產品的增量效果。

　　銷售隊伍人力資源管理：

　　1．人員定崗

　　南京辦固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑流通市場, 而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開拓空白市場。

　　2．人員體系內部協調運作

　　每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區域業務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態提供給終端人員，終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

　　3．關鍵崗位定義，技能及能力要求

　　終端人員銷售對象為市內酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高,要有實際的終端業務開發率, 流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到達消費者, 流通人員要具備清醒的思維, 長遠的戰略眼光, 善于溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背后的邏輯性，打開每一個產品流通的環節，確保產品順利分銷。

　　4．培訓

　　給予全體辦事處人員進行定期的培訓，在銷售技巧及談判過程上進行實戰的演習。

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