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銷售計劃的超前性
銷售計劃的超前性（中國大學網 www.ipr-jzsc.com） 生產與銷售往往有比較突出的脫節現象，嚴重的成為制約市場發展的關鍵因素。我們知道，生產計劃來源于銷售計劃，對于大規模生產的企業來說，特別是還不能做到精確生產的時候，又不能被銷售計劃所限制。比如說，有些產品的需求量不大，但有市場需要；有些產品需求量較大，時間有的很集中，也有的很分散；等等。對于生產組織者來說，集中批量生產是他們最希望的，這樣可以減少轉換生產線所占用的時間，減少轉換成本，并能有效減少差錯，提高生產效率。問題是，生產組組織者必須圍繞市場轉，為市場服務。對于銷售組織者來說，為了減少盲目報貨所帶來的庫存風險、資金占用等經營風險，往往根據經銷商的需要報貨，如此一來，生產組織和市場需求就存在一個時間差異，給經銷商造成的錯覺就是供貨不及時，甚至貨物發到經銷商的時候就成為庫存乃至退貨的時候。從上面來看，銷售計劃沒有超前性是問題的關鍵，而導致銷售計劃沒有超前的前因又是擔心計劃超前帶來的生產庫存的壓力。要解決這個問題，需求二者之間的平衡成為有效途徑。如何解決呢?我們對產品生產可以進行適當分類：1.新品種、成長性品種、成熟品種和衰退性品種。這種分類比較可行，對于新品種的銷售計劃可以采取最低量，其生產所需的專用材料按照最低限量采購，而生產按照市場所需要的數量進行組織。對于成長性品種，因有過去銷售數據作為基礎，因此，可以制定可行的銷售階段性計劃。對于成熟品種，因銷量變化不大，前期做銷售計劃可按照樂觀的方式進行預計，中后期則按照謹慎的原則進行預計。在這類品種中，有些可能在本年中滑坡到衰退品種中，因此，也要注意銷售計劃的安排。對于衰退品種，則嚴格按照市場訂單進行定做。對于成長性的公司來說，其銷售規模不斷擴大，對上述產品的界定十分重要！這種界定最好集中銷售和市場策劃人員共同進行。2.銷售啟動期、銷售旺季和銷售淡季。銷售與生產的矛盾集中在銷售啟動期和銷售旺季，因此，在參考上述品種分類的同時，進行銷售季節性的銷售計劃，將有利于生產與銷售問題的改善乃至解決。銷售淡季要做好年度率先使用的部分成長性品種、成熟品種中的大量品種，有利于緩解生產集中所帶來的壓力。銷售旺季的生產要保證部分主導品種的儲備，接近淡季時取消儲備。有一點特別重要，很多經銷商只愿意銷售當年生產的產品，即使在質保期內的過去產品，也不太愿意銷售，這對企業運作帶來很多難題。為了做好銷售計劃，在前期生產組織中，應集中市場、銷售及生產人員，對銷售計劃進行階段性的安排，從而保證生產有序進行。對于中后期生產組織，則按照謹慎的原則進行組織，以利于庫存控制。計劃沒有變化快！在執行銷售計劃時，要根據市場的變化進行適當調整生產組織，更好的為市場服務。【銷售計劃的超前性】相關文章：
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