成功的網絡銷售員是怎樣煉成的

當今貨運市場已日趨成熟，競爭越來越激烈。競爭的最前沿就是承攬業務。當然，影響攬貨效果好壞的因素是多方面的，但其中最重要的一個因素就是與客戶的商務溝通是否有效。有效溝通的目的在于知己知彼，找到切入點，網絡銷售員與客戶良性互動，從而與客戶建立業務合作伙伴關系。能否完成一次有益的客戶拜訪，能否開發出一個有價值的客戶，能否就一次運價調整，為一條航線攬取到貨源有時候就取決于你是否與客戶做了融洽、有效的溝通。溝通，貫穿著整個攬貨過程。甚至可以說，網絡銷售員要提高攬貨銷售能力首先就要提高商務溝通能力。要提高商務溝通能力，掌握并靈活運用銷售技巧以達到攬貨銷售目標須要付出堅持不懈的努力，也是一個不斷學習、積累，總結、提高的過程。在這里，結合實踐工作，談談我的體會，與大家相互交流，學習。希望能夠拋磚引玉，共同提高。

　　一、　網絡銷售員必備的知識與心理素質作為網絡銷售員首先應做到知己知彼，才能做到百戰不殆。

　　1、　充實自己的業務知識：

　　2、　操作流程的學習；運價知識的掌握；　港口及國家的了解；對付客戶所提問題的應變能力。

　　3、對公司業務的了解：

　　4、　了解公司的優勢、劣勢。

　　5、　了解公司在市場的地位，及運做狀況。

　　6、對市場進行調查：

　　7、　了解同行的運價水平；了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等；　預見將來市場情況。

　　8、要有刻苦耐勞的精神：

　　9、　拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；、　可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

　　10、調整自己的心態：積極，樂觀，向上、1%的道理：網絡銷售員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折　的心理準備，訓練并具備面對"要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免"的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。

　　11、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。

　　12、自信與自尊："推銷是從被拒絕開始的"，正是有了"拒絕"，才有了網絡銷售員存在的必要；一見到網絡銷售員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。

　　13、原則與信條："客戶永遠都是對的"，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實際上網絡銷售員也無法滿足他的所有要求。

　　二、　開發客戶客戶是網絡銷售員的推銷之本。

　　網絡銷售員要挑出可能接受或需要服務的準客戶，從這群準客戶之中，再選擇推銷效率最佳的準客戶，然后對這群推銷效率最佳的準客戶展開銷售活動，這就是提高推銷效率的第一個步驟。（確定目標市場，選擇目標客戶。）、　開發新市場：

　　網絡銷售員在開拓市場時，必須先掌握與企業相關的情報。特別是基本資料的收集，如黃業、碼頭清單、上網、指定貨客人、指定工廠、海關數據等。

　　1、　尋找客戶的途徑：

　　2、利用公司的資源，通過當前客戶介紹新客戶，通過公司財務、客服等部門獲取公司原來客戶的信息。

　　3、利用個人資源，通過朋友或熟人等"關系網"的渠道獲取客戶信息。

　　4、利用外部資源，通過其他銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。

　　5、　準客戶的選擇：

　　收集客戶資料之后，把它做成一份名冊，然后根據名冊分析篩選出一些可能推銷成功的準客戶。

　　要怎么選擇？可以從以下幾點判斷：

　　6、　有無需要，　B、有無付款能力，　C、有無決定權，　D、有無接近的可能性。三、　接近客戶、　準備接近客戶，對預定的準客戶或是已有往來的顧客，我們需要調查了解幾個要素：

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