關于汽車銷售渠道的思考

今年，沃爾沃,雷諾,路虎,捷豹等一眾外資品牌將建立中國銷售公司，隨著外資進一步伸手進口車渠道，國內的經銷商們必須面對話語權縮小的現實，早做堅壁清野之舉。捷豹、路虎的華南代理商中汽南方的老總范閑(化名)最近有點忙，他對南都記者透露，今年底到明年初，中汽南方將會在廣東地區增加多間4S店。“廣州市區內也計劃增加一家，最近將動土開工。”

　　　　　　 據范閑稱，如無意外，明年初，在廣州市場，中汽南方除了現有黃村路段的一家4S店之外，將會再增一家。而深圳、東莞等地的新增經銷店也已在緊鑼密鼓地籌備中。

　　　　　 與中汽南方一樣，作為捷豹、路虎的代理商，惠通陸華、上海世貿和大連尊榮這三家經銷商集團早在去年開始就四處出擊，以圖占據有利地勢。

　　　　　　　　　　　　 路虎捷豹削藩收權

“原有的區域代理應該有優先擴張權，若此時不建店，以后路虎捷豹中國銷售公司運作起來，選擇權就變小了。”廣東乘用汽車銷售有限公司一位人士稱。

在路虎四大區域代理集體快速而低調擴張的背后，是路虎醞釀取消區域代理權，建立中國銷售公司統一管理產品和渠道。

路虎(中國)公關部負責人表示，新銷售公司確定7月1日正式掛牌，涉及路虎和捷豹兩品牌。“收回進口權，成立中國銷售公司是一個必然。”

2005年前后，在《汽車品牌銷售管理實施辦法》實施初期，奔馳、寶馬、通用、大眾等陸續在華成立中國銷售公司。近來，一些之前沒有動作的品牌如雷諾、沃爾沃、路虎和捷豹都已著手布局中國銷售公司運營，欲通過直接控制終端大舉拓疆。

去年以來，路虎的四大區域代理商頻頻被路虎中國區總經理狄斯豪召見。“有時是為了了解市場，有時為了談判。”路虎的經銷商透露。

經過狄斯豪和四大區域代理的努力，在全球車市持續低迷的情況下，路虎2008年在中國共售出了11108輛車，同比增長70%，創下路虎在華銷售的最高紀錄。

2009年，在經歷了中國加征大排量消費稅的沖擊以及金融風暴橫掃全球，捷豹、路虎品牌在歐美等主要市場都出現了不同程度的下滑，唯有在中國市場保持了67%的增長，銷量突破1.2萬輛，中國市場的一枝獨秀，令其成為路虎全球僅次于英、美的第三大市場。

目前，路虎中國共有40家經銷商，“計劃兩年內讓這一數字增長50%，即2011年時達到60家經銷商。”狄思豪承認，區域代理商曾為路虎初闖中國立下汗馬功勞，但分散進口渠道不利于品牌管理和提升，會降低物流的效率。

在需求迅速增長的二三級城市，奔馳、寶馬、雷克薩斯等頻頻擴張，無不牽引著路虎的眼光，狄斯豪建立全國銷售總代理的步伐執著而艱難地向目標邁進。

區域代理商抗爭無望

經過了長達近一年時間的談判，路虎捷豹的四家代理商終于接受“胳膊扭不過大腿”的現實。

如今，路虎(中國)銷售公司籌備工作已近尾聲，隨著7月1日腳步聲越來越近，路虎在華區域代理模式即將走向歷史。這，標志著惠通陸華等路虎代理商與廠商的第一輪博弈宣告失敗。

作為路虎開疆拓土的功臣，惠通陸華、中汽南方、大連尊榮、上海世貿等品牌代理商在市場開發、品牌推廣、渠道建設等方面都投入巨額資金，逐漸幫助路虎在中國站穩腳跟，進口權一朝被廠家剝奪，其郁悶心情可想而知。

廣州中汽南方總經理孫勇稱，“在中國銷售公司運作以后，意味著我們將不能直接從廠家訂貨，而是從路虎中國銷售公司下訂單。”該店5月份總體銷量達到了158臺，相比4月份的113臺再創新高。在這家店中，路虎品牌神行者銷量占據過半，而另一半銷量則由攬勝、發現、衛士以及另一品牌沃爾沃共同完成。

大連尊榮旗下的一位職業經理人更加直接，他稱，代理權的結束，意味著經銷商風險的增加。“以前我們自己有代理權，每個月都可以向廠家訂貨，以美金結算，時間和價格都能掌控，但以后主動權就減少了。”據他透露，代理商向廠家訂貨時，通常會根據各地區銷售情況做計劃，并交納5%-10%的保證金(若退訂則沒收保證金)，然后國外的廠家根據訂單再進行生產，在汽車生產配好之前，代理商得把汽車的全額款項付清。“一般情況下，下訂單3個月后就可以出貨，而到岸后7-15天左右便可以到店銷售。”

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