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關(guān)于汽車銷售渠道的思考
今年，沃爾沃,雷諾,路虎,捷豹等一眾外資品牌將建立中國銷售公司，隨著外資進(jìn)一步伸手進(jìn)口車渠道，國內(nèi)的經(jīng)銷商們必須面對話語權(quán)縮小的現(xiàn)實(shí)，早做堅(jiān)壁清野之舉。捷豹、路虎的華南代理商中汽南方的老總范閑(化名)最近有點(diǎn)忙，他對南都記者透露，今年底到明年初，中汽南方將會(huì)在廣東地區(qū)增加多間4S店。“廣州市區(qū)內(nèi)也計(jì)劃增加一家，最近將動(dòng)土開工。”
據(jù)范閑稱，如無意外，明年初，在廣州市場，中汽南方除了現(xiàn)有黃村路段的一家4S店之外，將會(huì)再增一家。而深圳、東莞等地的新增經(jīng)銷店也已在緊鑼密鼓地籌備中。
與中汽南方一樣，作為捷豹、路虎的代理商，惠通陸華、上海世貿(mào)和大連尊榮這三家經(jīng)銷商集團(tuán)早在去年開始就四處出擊，以圖占據(jù)有利地勢。
路虎捷豹削藩收權(quán)
“原有的區(qū)域代理應(yīng)該有優(yōu)先擴(kuò)張權(quán)，若此時(shí)不建店，以后路虎捷豹中國銷售公司運(yùn)作起來，選擇權(quán)就變小了。”廣東乘用汽車銷售有限公司一位人士稱。
在路虎四大區(qū)域代理集體快速而低調(diào)擴(kuò)張的背后，是路虎醞釀取消區(qū)域代理權(quán)，建立中國銷售公司統(tǒng)一管理產(chǎn)品和渠道。
路虎(中國)公關(guān)部負(fù)責(zé)人表示，新銷售公司確定7月1日正式掛牌，涉及路虎和捷豹兩品牌。“收回進(jìn)口權(quán)，成立中國銷售公司是一個(gè)必然。”
2005年前后，在《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》實(shí)施初期，奔馳、寶馬、通用、大眾等陸續(xù)在華成立中國銷售公司。近來，一些之前沒有動(dòng)作的品牌如雷諾、沃爾沃、路虎和捷豹都已著手布局中國銷售公司運(yùn)營，欲通過直接控制終端大舉拓疆。
去年以來，路虎的四大區(qū)域代理商頻頻被路虎中國區(qū)總經(jīng)理狄斯豪召見。“有時(shí)是為了了解市場，有時(shí)為了談判。”路虎的經(jīng)銷商透露。
經(jīng)過狄斯豪和四大區(qū)域代理的努力，在全球車市持續(xù)低迷的情況下，路虎2008年在中國共售出了11108輛車，同比增長70%，創(chuàng)下路虎在華銷售的最高紀(jì)錄。
2009年，在經(jīng)歷了中國加征大排量消費(fèi)稅的沖擊以及金融風(fēng)暴橫掃全球，捷豹、路虎品牌在歐美等主要市場都出現(xiàn)了不同程度的下滑，唯有在中國市場保持了67%的增長，銷量突破1.2萬輛，中國市場的一枝獨(dú)秀，令其成為路虎全球僅次于英、美的第三大市場。
目前，路虎中國共有40家經(jīng)銷商，“計(jì)劃兩年內(nèi)讓這一數(shù)字增長50%，即2011年時(shí)達(dá)到60家經(jīng)銷商。”狄思豪承認(rèn)，區(qū)域代理商曾為路虎初闖中國立下汗馬功勞，但分散進(jìn)口渠道不利于品牌管理和提升，會(huì)降低物流的效率。
在需求迅速增長的二三級(jí)城市，奔馳、寶馬、雷克薩斯等頻頻擴(kuò)張，無不牽引著路虎的眼光，狄斯豪建立全國銷售總代理的步伐執(zhí)著而艱難地向目標(biāo)邁進(jìn)。
區(qū)域代理商抗?fàn)師o望
經(jīng)過了長達(dá)近一年時(shí)間的談判，路虎捷豹的四家代理商終于接受“胳膊扭不過大腿”的現(xiàn)實(shí)。
如今，路虎(中國)銷售公司籌備工作已近尾聲，隨著7月1日腳步聲越來越近，路虎在華區(qū)域代理模式即將走向歷史。這，標(biāo)志著惠通陸華等路虎代理商與廠商的第一輪博弈宣告失敗。
作為路虎開疆拓土的功臣，惠通陸華、中汽南方、大連尊榮、上海世貿(mào)等品牌代理商在市場開發(fā)、品牌推廣、渠道建設(shè)等方面都投入巨額資金，逐漸幫助路虎在中國站穩(wěn)腳跟，進(jìn)口權(quán)一朝被廠家剝奪，其郁悶心情可想而知。
廣州中汽南方總經(jīng)理孫勇稱，“在中國銷售公司運(yùn)作以后，意味著我們將不能直接從廠家訂貨，而是從路虎中國銷售公司下訂單。”該店5月份總體銷量達(dá)到了158臺(tái)，相比4月份的113臺(tái)再創(chuàng)新高。在這家店中，路虎品牌神行者銷量占據(jù)過半，而另一半銷量則由攬勝、發(fā)現(xiàn)、衛(wèi)士以及另一品牌沃爾沃共同完成。
大連尊榮旗下的一位職業(yè)經(jīng)理人更加直接，他稱，代理權(quán)的結(jié)束，意味著經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)的增加。“以前我們自己有代理權(quán)，每個(gè)月都可以向廠家訂貨，以美金結(jié)算，時(shí)間和價(jià)格都能掌控，但以后主動(dòng)權(quán)就減少了。”據(jù)他透露，代理商向廠家訂貨時(shí)，通常會(huì)根據(jù)各地區(qū)銷售情況做計(jì)劃，并交納5%-10%的保證金(若退訂則沒收保證金)，然后國外的廠家根據(jù)訂單再進(jìn)行生產(chǎn)，在汽車生產(chǎn)配好之前，代理商得把汽車的全額款項(xiàng)付清。“一般情況下，下訂單3個(gè)月后就可以出貨，而到岸后7-15天左右便可以到店銷售。”
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