銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要真正的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)字號(hào)：小中大

最近，經(jīng)常有人指責(zé)我“抨擊”營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體，這僅僅是因?yàn)槲也毁u(mài)商校提出的營(yíng)銷(xiāo)是一種“策略”，這種理論的賬。我已經(jīng)反復(fù)在博客里發(fā)文（參見(jiàn)：“牌營(yíng)銷(xiāo)就是一條職業(yè)生涯的死胡同”一文），在文中我指出，營(yíng)銷(xiāo)都是假的，是非生產(chǎn)性的、是過(guò)時(shí)的。

但是，我并不是說(shuō)現(xiàn)在的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不需要營(yíng)銷(xiāo)的支持。他們需要。十分需要。但是他們需要的是真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)的支持，意思就是，他們需要一些銷(xiāo)售上的戰(zhàn)術(shù)支持。真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售是非常有幫助的，而且十分重要。現(xiàn)在就讓我來(lái)解釋原因。

過(guò)去，銷(xiāo)售活動(dòng)主要包括兩個(gè)主要方面：提供信息和勸說(shuō)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。所需要的技巧也很簡(jiǎn)單：描述前景，加以闡述，展示產(chǎn)品，表現(xiàn)長(zhǎng)處，最后就是結(jié)單。

對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售代表十分有價(jià)值，因?yàn)樗麄冎�道所有的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，同時(shí)也知道如何下定單。同樣對(duì)他們自己的公司來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售代表們也十分有價(jià)值，因?yàn)樗麄兛梢詣裾f(shuō)客戶(hù)現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品，而不用等到明天（或者轉(zhuǎn)而投向另一個(gè)供貨商。）

但網(wǎng)絡(luò)改變了一切。客戶(hù)現(xiàn)在可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)檢索到產(chǎn)品信息，下定單，還可以追查物品運(yùn)輸狀態(tài)，聯(lián)系客戶(hù)支持，等等。因?yàn)榭蛻?hù)已經(jīng)不再需要銷(xiāo)售代表來(lái)為他們做這些事情，因此，有些權(quán)威人士認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)將會(huì)簡(jiǎn)化銷(xiāo)售過(guò)程，讓數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的銷(xiāo)售人士失業(yè)。

但是與之相反，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，卻讓銷(xiāo)售顯得愈發(fā)重要，甚至同時(shí)還改變了它的性質(zhì)。網(wǎng)絡(luò)淘汰了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，同時(shí)還帶來(lái)了兩個(gè)意想不到的后果。其一，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造了被社會(huì)心理學(xué)家稱(chēng)為“選擇的***”的現(xiàn)象。客戶(hù)每天能夠接觸到眾多的信息，以至于他們很難做出最終決定。

網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)還改變了商業(yè)的基本經(jīng)濟(jì)模式，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)讓企業(yè)之間相互依存的關(guān)系更加緊密。過(guò)去，一個(gè)企業(yè)要達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的話(huà)，只能通過(guò)內(nèi)部擴(kuò)張。例如：如果你需要做工資單的話(huà)，你需要建立一個(gè)工資部門(mén)。但是今天，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，以及網(wǎng)絡(luò)上隨處可見(jiàn)的各種輔助應(yīng)用工具，企業(yè)可以把他們經(jīng)營(yíng)模式里的某些主要組成部分外包出去。

過(guò)多的選擇，互相纏繞的商務(wù)關(guān)系，并且由此帶來(lái)的復(fù)雜結(jié)果，不用說(shuō)，這些是一定需要一些人來(lái)進(jìn)行管理的。這就是“新”銷(xiāo)售職業(yè)產(chǎn)生的源泉。今天的銷(xiāo)售代表更像是在客戶(hù)的商業(yè)模式里擔(dān)任“管理”一職，提出需求，商議條款，最后保證他的公司可以最終為客戶(hù)提供預(yù)先承諾的東西。

用其它的話(huà)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)并不是僅僅改變了客戶(hù)獲取信息的方式，以及他們的商業(yè)結(jié)構(gòu)。網(wǎng)絡(luò)還改變了人們和客戶(hù)交流的方式。同時(shí)，在這個(gè)過(guò)程中，還創(chuàng)造了一套不同尋常的技能要求。

二十多年前，銷(xiāo)售代表們最高級(jí)的工具就是電話(huà)。一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)往往是由一通“冷電話(huà)”開(kāi)始，這通電話(huà)往往是打給從電話(huà)號(hào)碼本上隨便找到的一個(gè)號(hào)碼。打電話(huà)的目的是為了建立聯(lián)系，爭(zhēng)取得到面對(duì)面交談的機(jī)會(huì)，這樣銷(xiāo)售代表就能進(jìn)一步了解客戶(hù)的需求，進(jìn)而得出結(jié)論，知道他們的產(chǎn)品是不是合適。

在今天的銷(xiāo)售環(huán)境里，聰明的銷(xiāo)售代表不會(huì)輕易拿起電話(huà)，除非他們已經(jīng)十分確定客戶(hù)需要他們的產(chǎn)品。今天的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不是從電話(huà)號(hào)碼本，或者購(gòu)買(mǎi)名錄上隨便找一個(gè)號(hào)碼，他們會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到包括姓名、電話(huà)號(hào)碼、電子郵件地址，甚至詳細(xì)公司背景、雇傭歷史，以及所有“觸發(fā)事件”（比如說(shuō)某次兼并，或者某次裁員）等等在內(nèi)的所有信息，因?yàn)樗�有這些都有可能帶來(lái)產(chǎn)品需求。

許多情況下，只有當(dāng)客戶(hù)瀏覽過(guò)公司網(wǎng)絡(luò)之后，或者要求類(lèi)似白皮書(shū)這樣的特殊信息時(shí)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)才會(huì)去親自拜訪(fǎng)客戶(hù)。在電話(huà)交談之前，銷(xiāo)售代表通常已經(jīng)對(duì)客戶(hù)瀏覽過(guò)的網(wǎng)頁(yè)和瀏覽時(shí)長(zhǎng)爛熟于心。

這就是真正的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)正在做的事。他們現(xiàn)在做的不再是喋喋不休地闡述品牌，假裝自己是初級(jí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，如今最好的營(yíng)銷(xiāo)人員都是竭盡全力地工作，努力創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，培育各種計(jì)劃，努力讓他們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)達(dá)到前所未有的高效程度。

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