電話銷售中的感悟

自從做了電話銷售，一直想整理一下自己對電話銷售的理解和感悟。

“走過千山萬水，歷盡千辛萬苦，道盡千言萬語”，這是對電話銷售工作和電話銷售人員的真實寫照，然而，有喜有憂，有得有失。靜下心來，仔細回味，才發覺電話銷售能力的提高必須要不斷完善“電話銷售四力”即：觀察力、反應力、溝通力、執行力，除此之外，電話銷售能力的提高更需要不斷的自我完善和積累，電話銷售產品也就是從多角度展示電話銷售人員的人品。總之，電話銷售工作的核心落腳到一點：就是要從科學的規劃、精細的管理、優質的服務入手，不斷的為公司和客戶創造更高的價值！

　　在得失評估、思緒萬千之后，我恍然大悟：市場電話銷售是無數個細節的集合和疊加。思路、計劃、策略、推廣、促銷固然好，是市場運作的核心環節，但這一切都是漂浮的、文字化的東西，與真正的電話銷售力還有一個復雜的落實和市場反饋過程。協助客戶成長的關鍵因素是每個細節的逐步落實，由此，我想對所有的電話銷售人員和客戶真誠的說：“電話銷售就是從細節入手，不斷的完善電話銷售過程中的每個細節”！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　例證一:“細節決定成敗”

　　現代企業和現代營銷大家都知道細節對電話銷售力提高的重要性。的確是這樣的，無論什么品牌和什么市場，只要是當地做得較好的，可以肯定的說公司人員的執行力很好，客戶也是在不斷完善和提高電話銷售環節中的每個細節。由此我想到有少許電話銷售人員到客戶處的具體工作：入坐、上茶、先掏出筆記本、然后清清嗓門綿綿不絕、仿佛是醫生但更象欽差大臣，最后是喝酒論市場、歌聲述情懷、揮手說拜拜，在一陣青煙過后，品牌基礎如初，銷量基礎依舊。因此，我們做市場的，必須從客戶的客觀條件和市場實際情況出發，協助客戶務實的進行實際的市場運作：客戶業務員沒有，我們就協助招聘、手把手的言傳身教，帶他們跑小區，聯系裝飾公司；網絡不健全的，我們就和客戶共同制定方案，并和客戶的電話銷售人員盡全力進行開拓；電話銷售上有問題，我們就協助對產品結構入手、從電話銷售政策入手、從商店形象入手、從電話銷售推廣入手，進行調整和實質性的溝通解決，這一切，就是我們業務代表和業務經理應該做的，也是必須要做的！

　　例證二：“授之與魚，不如授之與漁”

　　有些電話銷售人員在實際的工作中的確也做了很多細節，但效果就是不好，反而養成了客戶某些不好習慣：有公司人員在，電話銷售競爭力還可以；但公司電話銷售人員一走，客戶的問題就來了，于是電話漫天找人，說長道短、傾述衷腸，真是“溝通無限”，感動萬分，恐怕這也是很多客戶的通病。實際上，我們電話銷售人員給客戶所做的一切，就是從細節入手，不斷協助客戶進行引導，并協助他們建立逐步完善電話銷售系統和應用系統，是給他們“漁”而不是“魚”。只要作到了這一點，客戶就會不斷的成長和逐步的完善，但前提是電話銷售人員必須要不斷完善和電話銷售能力的系統化。只要做到這一點，才能保證以后工作的延續性和持久性，這也是電話銷售人員自己、公司、客戶都愿意看到的最圓滿的結果！

　　電話銷售人員如此，我想，客戶多少也有共鳴吧！

　　因此，地，要掃，但我只掃一次！

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