房地產現場的管理心得

　　一、銷售管理涉及工作方面

　　現場銷售管理

　　房源銷售控制

　　促銷政策制定

　　現場包裝建議

　　推廣思路和策略的制定

　　二、現場銷售管理

　 　接聽電話

　　接聽電話需要了解到客戶的認知途徑、居住區域、產品需求、到訪時間等問題，以便為客戶的到訪做好準備。當然，客戶的認知途徑、居住區域等都是最基本需要了解的內容，如有可能，盡可能最大限度的了解客戶，如家庭結構、年紀、受教育程度、工作單位等。

　　接待客戶

　　接待客戶是客戶成交的第一步，因此非常重要，需要銷售員在第一時間給客戶留下深刻的印象，這樣才能保證客戶下次來主動找第一次接待的銷售人員。接待客戶需要我們盡可能將產品的優勢介紹給客戶，并且屏蔽項目的劣勢，最大限度的保證客戶的二次到訪。

　　發現問題

　　接待客戶的過程中，需要銷售人員為客戶解決大量的疑問，從而為最終的成交打下基礎。客戶在了解產品的過程中，可能遇到如地段不理想、房型面積大、優惠少等問題。諸如此類問題，需要銷售人員充分的了解客戶的需求，幫助他解決問題，為最終的成交打下基礎。

　　解決問題

　　銷售人員解決問題需要充分考慮到自己的“職權”所在，不能亂承諾，否則很容易出現售后問題。有的問題可能銷售人員自己不能解決，如優惠點位等，這就需要銷售員及時的請教主管。主管根據客戶情況以及公司的要求需要及時的請教上級領導。

　　客戶梳理

　　客戶梳理是一項非常重要的工作。一方面可以使銷售人員相互學習，集思廣益，互相分析彼此的客戶，這也是解決客戶問題的一條途徑；另一方面可以使主管充分的了解銷售人員手中的客戶量，將比較集中的問題制定統一的口徑，或通過其他促銷手段進行解決，從而為整個團隊的銷售量打好基礎。

　　最終成交

　　對于高端項目而言，在銷售的過程中，很少有客戶當場成交。這就需要我們充分地把握客戶的成交周期。在客戶決定訂單的時候，掌握火候，把握客戶的心理，最終實現成交。

　　客戶總結

　　客戶總結是策劃推廣方向的重要支撐。只有策劃充分的了解了客戶的特點，才能制定相應的推廣措施和推廣思路，為后期的推廣方向奠定基礎。客戶總結中涉及的問題主要有客戶認知途徑、項目給客戶的最大利益點、客戶的具體資料如年紀、工作單位等等。

　　反饋策劃

　　在將客戶進行總結之后，需要我們將客戶信息及時的反饋給企劃，為企劃后期推廣尋找目標。

　　現場銷售人員管理

　　對銷售人員的管理主要涉及到以下方面：

　　敬業程度

　　專業水平

　　著裝要求

　　禮儀要求

　　言談要求

　　銷售技巧的培訓

　　作為一名銷售管理人員，需要掌握大量的銷售技巧，并且將這些銷售技巧及時的傳遞給銷售人員，或者為他們出謀劃策，保證銷售的完成。

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