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考慮好推銷的技巧試用就是潛在客戶
考慮好推銷技巧。你可以計劃讓顧客先試用一段時間，合適的話再付錢購買;你也可以在星期天多數(shù)家庭都在打掃衛(wèi)生時，帶著吸塵器上門演示一番，使他們了解使用你的產(chǎn)品能省時、省力，并最終決定購買。了解有哪些人可能成為你的顧客，也就是要尋找潛在顧客。
懷爾斯先生是休斯敦一位有名的房地產(chǎn)商，并不缺錢，但對壽險不感興趣，赫伯特知道有很多推銷員僅僅在他的辦公室里待了五分鐘就被“請”了出去。為了打動這位“頑固”的先生，他想了好多天。終于有一天，他敲了懷爾斯先生辦公室的門。“赫伯特先生，我對中國人壽保險不感興趣，如果你是為這個來的，請只說五分鐘。”懷爾斯先生顯然對他有戒心。“懷爾斯先生，我是想請教您一個問題。”他的回答出乎懷爾斯先生的意料。
一位成功的保險業(yè)務(wù)員面對顧客的拖延，就明確地向顧客說明若不馬上行動將會多么不利，于是他獲得了成功。顧客說：“我想考慮考慮。”業(yè)務(wù)員回答說：“如果我放一片羽毛在您的衣袋里，先生，而您又必須帶 .著它四處走的話，您認(rèn)為您會感覺到羽毛的存在嗎?”“不，當(dāng)然不會。”“那么，要是我放一大把羽毛呢?您可能會感到衣袋里塞滿了東西，對 ：吧?”“是的。”“那好，讓我們進一步設(shè)想一下。如給您一個特大號的羽絨枕頭，無論走 !到哪兒。您都必須帶著它，您不覺得是一個很重的負(fù)擔(dān)嗎?”
“是的，可是我不明白您的意思。您想說什么?”“我們今天談的這點小數(shù)目對您來說根本不算什么。如果您選擇等上幾年 j的話，隨著費用的增加，您的負(fù)擔(dān)也就加重。要是再等上幾年的話，您會覺得 ：非常重。難道您看不出您應(yīng)該在負(fù)擔(dān)還小的現(xiàn)在，馬上采取行動嗎?” ：當(dāng)然，任何時候做任何事情都要具體問題具體分析。同是拖延，不同的客 J戶也有不同的原因。
你必須判斷出顧客為什么要拖延，有沒有可能成交，然后做出反應(yīng)。如果顧客僅僅是因為患得患失而拖延，你就應(yīng)該：強調(diào)時間寶貴，顧客的時間，還有你自己的時間。而且，如果能夠激發(fā)顧客的自主意識，適當(dāng)?shù)刭澝浪麄儯矔行У赝呓忸櫩偷耐涎討?zhàn)術(shù)。當(dāng)你同猶豫不決的客戶交談時，可以說：“我很高興見到一位像您這樣的先生。作為一名老板，您一定非常忙。我很清楚您的時間十分寶貴，所以我會直截了當(dāng)?shù)嘏c您談生意，我相信您也會認(rèn)為我的時間同樣寶貴。好，我現(xiàn)在就詳細(xì)、清楚地向您介紹這個項目所有的資料。如果您有什么問題，請?zhí)岢鰜恚液茉敢庾龀鼋獯稹?/p>
要是您認(rèn)為這個項目符合您的需要，我希望您告訴我;要是相反，也請您告訴我，我不會耽誤您的時間。不過，我真心希望您能今天給我一個肯定的答復(fù)。”很少有人會在業(yè)務(wù)員面前承認(rèn)自己不能果斷地做出購買決定。如果你這樣說，顧客拖延的可能性就很小了。另外，在關(guān)鍵時刻給顧客一些優(yōu)惠，也會加速顧客的決定。
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