銷售員必懂得九件事情

　　銷售不是一場短跑，而是馬拉松。

　　銷售是一個過程，一個漫長且艱巨的過程。訂單越大，你所需要投入的時間就越長，需要克服的障礙也就越多。從好的方面想，你可以有更多的時間來為可長期發展的關系打下一個堅實的基礎。如果你想要成為那個笑到最后的人，那么初始階段就別繃得太緊。

　　記住你時刻都是在銷售。

　　無論你是在向投資者兜售一個全新理念、拉攏有意的同伴入伙，還是你的董事會正在實施一項有風險的策略，你或多或少都是在進行銷售。如果說你尚未意識到這一點，那么可以說你沒有隨時做好準備把握成功的機會。事實上，相比于花在客戶身上的時間，即使是銷售人員也會將更多的精力花在公司里。

　　使“成交”成為合理且充滿感情的選擇。

　　銷售是一種技能組合。雖然交易最終還是會發生，但是在絕大多數的時間里，你都是在培養一段感情，或通過傾聽來判斷客戶的需求，或是投入時間和資源來促進信任度的提升。如果你做到了這些，那么一句“成交”不只是一個交易，而是客戶認為合理且充滿感情的選擇。

　　給對方留有私人空間。

　　太過關心對方的私人生活，可能是小型公司員工常犯的最大問題。雖然你想要與對方建立起聯系，但如果你過于投入發展私人關系，就表現的太過急切了，是對對方私人空間的一種侵犯，或許會導致其他人對你避而遠之。相反，你是應該對他們愿意表達給你的言辭、語調和身體語言加以關注，并作出及時回應。

　　不要炫耀你有多聰明。

　　我為自己曾犯過這個錯誤感到愧疚，但我不是故意的。通常情況下，想要接話或是故意要表現我們對他人的話題非常了解，對方是很容易看出來的。因為我們會與那些喋喋不休、假裝自己博學多聞的人的表現如出一轍。

　　給出多少，要回多少。

　　銷售是一場付出和回報的游戲。

　　得當的做法是，你付出一點，對方回報一點，但這一過程會不斷重復下去。例如，在給對方提供了一份產品大綱后，你也許會要求對方向你介紹一下他們的的產品或公司，這樣你才能決定你們彼此是否合適。如果相反，你滔滔不絕地把你的產品或公司進行了詳盡介紹，但對方僅僅說了一句“不感興趣”。在這種情況下，你提供了一大堆相關信息，但是回報卻為零，并可能錯過了一個提供定制解決方案的機會。

　　不用背下東西去提前排練。

　　從不排練的原因有數個，但是最重要的一個就是，你站在自己的立場上去思考并接受新信息并非易事。與之相反，你應該做到有備無患，先掌握對方盡可能多的信息，并由此制定一個合理的計劃，然后提出一系列問題，去聽對方的回答。然后再根據需要對計劃進行調整。要相信你的直覺。

　　確信真正機遇的存在，主動出擊。

　　無預約的電話(Cold calling)并非完全是對你及他人時間的浪費。當你相信有真正的商業機會時，你可以打Cold Call，與目標公司或個人進行你們的第一次主動聯系。一旦你確認了那是你的目標客戶或是潛在客戶，接下來就應該努力爭取。否則，你的來電會就會真的變成愚蠢的、令人厭煩，還浪費了彼此的寶貴時間，這可能讓你失去后續聯絡的機會甚至是職業聲譽受損。

　　了解你的談話對象。

　　千萬別在與客戶接觸了很長時間后還對對方一無所知：不知道他的角色、什么在激勵著他以及如何去接近他。你應該盡你所能去提前做功課，了解他在做什么和他可能會關注什么。如此才能使你制訂出一個有意義的策略。做到這一點的方法有很多，你應該適時調整你的計劃，但是這一切都應源于經驗。

　　無論發生了什么，請記得：你會犯很多錯誤，但與此同時你也在進步。很多人認為自己是一個天生的銷售人員，但是沒有比這種想法更遠離真相了。做好銷售的秘訣僅僅是傾聽和學習——當然是從對的人身上。

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