銷售80%靠耳朵完成(2)

　　7、透過語態看出客戶的性格

　　(1)善于使用恭敬用語的客戶，多圓滑和世故。

　　(2)多使用禮貌語的客戶，心胸比較開闊，有一定的包容力。

　　(3)說話簡潔的客戶，性格豪爽、開朗、大方。

　　(4)說話拖拖拉拉廢話連篇的客戶，責任心不強。

　　(5)說話習慣用方言的客戶，感情豐富而特別重感情。

　　(6)善于勸慰他人的客戶，才思敏捷。

　　(7)在談話中好為人師的客戶喜歡賣弄，要走進他們的內心，根本的一點是滿足他們好為人師的心理。

　　(8)肆意誣蔑他人的客戶心胸比較狹窄，在接觸的過程中，你一定要善于掩蓋自己的才干，展露自己的普通的一面，從而避免引起對方的猜忌。

　　(9)說話尖酸刻薄的用戶，這種人時常會遭到周圍人的厭惡。

　　“態度決定一切”，語態決定一個人的性格，也決定了客戶以怎樣的心態去面對銷售人員，進而贏得大單。

　　8、口頭語展示客戶的心理

　　(1)“我個人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和藹可親，能做到客觀理智，冷靜分析，然后做出正確的判斷。

　　(2)經常使用流行詞匯的人。隨大流，喜歡浮夸，缺少個人主見和獨立感。

　　(3)經常使用“卻是如此”的人。大多是淺薄無知。

　　(4)“絕對”多的人。武斷的性格顯而易見。

　　(5)經常使用外來語言和外語的人。虛榮心強，愛賣弄和夸耀自己。

　　(6)“我早就知道了”有表現自己的強烈欲望。

　　(7)“這個···”“那個···”“啊···”說話辦事都比較小心謹慎。

　　(8)“果然”的人。多自以為是，強調個人主張。

　　(9)“其實”的人。表現欲望強，希望能引起別人的注意。

　　(10)“最后怎么樣怎么樣”潛在的欲望沒有得到滿足。

　　(11)“我····”尋找各種機會強調自己，以引起他人的注意。

　　(12)“真的”之類強調詞語的人缺乏自信。

　　(13)“你應該···”“你不能···”“你必須···”多專制、固執、驕橫，但對自己卻充滿了自信。

　　(14)經常使用地方方言，并且底氣不足，理智氣壯的人。自信心強，有個性。

　　(15)“我要···”“我想···”“我不知道···”思想比較單純，意氣用事，情緒不是很穩定。

　　口頭語是由于長期、高頻使用而形成的，具有鮮明的個人特色，是一個人內在性格的口頭體現。

　　9、掌握耐心傾聽的三部曲

　　(1)抱著熱情與負責的態度去傾聽。好的傾聽者，用耳聽內容，更用心聽情感。

　　(2)傾聽時要避免不必要的干擾。

　　(3)做一個主動的傾聽者。行動勝過言語，主動傾聽對方的講話，事實上就是用一種無聲的語言表達了你對他人的尊重。做一個好聆聽著，我們不僅會贏

　　得客戶的贊美，更重要的是贏得客戶的心。

　　在銷售的過程中，許多人無法留下良好的印象都是從不會或不愿傾聽開始的。因此，在日常工作中練好“耐心傾聽”這個基本功把。請牢記，不論客戶來自

　　何方，你都要用心傾聽。

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