告訴你營銷技巧的境界

　　企業先有一個產品，然后再去尋找顧客。這種營銷模式，在現在的競爭環境下，已經過時了。

　　從顧客出發的營銷模式不只一種，其初級階段是“市場驅動型”：企業先發現一個市場，瞄準這個市場，發現它的需求，然后盡力超越競爭對手去滿足這些需求。這跟產品驅動型相比是180度的轉彎，是革命性的進步。

　　市場驅動型的企業，假設自己面對的是同質的市場、需求一致的顧客。但是，即使是利基市場，顧客量也可能很大，需求各不相同。因此，從顧客出發的營銷模式，還有更高級的“顧客驅動型”：企業盡量了解每個顧客的需求，然后進行個性化的營銷。

　　數據庫營銷是典型的個性化營銷的例子。一家通過郵購目錄直銷服裝的公司，積累了200萬名顧客的資料，經過數據挖掘，發現這200萬名顧客包括5,225個市場單元。比如，其中一個市場單元是同時買了一件藍襯衣和一條紅領帶的850名顧客，他們再買一件海軍藍夾克的可能性很大。那么該公司如果推廣海軍藍夾克，就只用發信給850而不是200萬顧客了。

　　這是國外10多年前的例子了。中國的許多企業也明白了：光從顧客出發是不夠的，還要從每一位顧客出發。于是開始個性化營銷、數據庫營銷、一對一營銷，從市場驅動型升級成為顧客驅動型企業。

　　比市場驅動型和顧客驅動型境界更高的，是“驅動市場型”：開創一個全新的市場，或者重新定義舊的市場，包括：革命性的產品創新，如索尼的Walkman;顛覆性的產品創新，如提供低價而超值服務的美國西南航空;重新定義舊的行業，如Barnes&Noble書店變身為社區中心;對營銷流程的革命，如戴爾的電腦直銷模式。

　　今天，企業面臨的兩大營銷挑戰，就是從市場驅動到顧客驅動，再從市場驅動到驅動市場。

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