絕對有用的酒水渠道銷售技巧(4)

　　①無論以何種方式入場銷售，都必須是建立在對酒店的全面了解和分析后作出的決定。

　　②如果店方規模較小宜采用只進場或包量銷售方式。

　　③在作專場促銷時，一定要把促銷物料的陳列一項考慮進去、并明確不準競爭對手以任何的方式在該店作宣傳或促銷，不要讓競品鉆了自己的空子。

　　④在簽訂混場促銷時一定要明確店方同類產品的促銷不能超過一定的數量，因為現在有的酒店只管收費用，不管廠家的收益，如果促銷超過一定的數量，混場促銷的效果就相當的差了。

　　④包量銷售方式一般約束力較小，任務要訂得合理，如果太高店方完不成得話，他們就會把精力轉向其他競品。

　　⑥暗促銷人員畢竟是店方的服務員，一定要找機會給她們培訓公司及產品的有關知識，讓其真正地成為公司的促銷和宣傳員。

　　⑦買斷酒水供應權的經銷商，一定要確保自己有滿足酒店對不同酒水產品要貨的實力，如果你買斷了一個酒店的酒水供應權，卻不能滿足別人的要貨計劃，店方就會另尋貨源，你將會落個竹籃打水一場空的下場。一般酒店(特別是高檔酒店)經營酒水的品種都不是很多，在簽訂買斷酒水供應權協議時你最好對店方的經營品種作個限定。

　　⑧酒店收取入場費用因涉及到費用的稅收問題現仍存在較大的爭議，所以好多店在收取費用后都不會提供正式的發票，大部分都是收據，有的甚至連收據都不會提供。為了加強費用的監控，涉及到酒店的入場談判(特別是費用較高的酒店)最好是派2名業務人員共同參與。

　　⑨入場費用的支付方式除直接給現金外，還有提供同價值的產品，為酒店提供附帶自己產品宣傳的店招或其它裝修等方式。

　　從調研的資料上顯示，高端產品的價格也呈現不同的價格帶區，各品牌的價格在300元至1500元的價格帶最集中。我們定位在終端價為200-300元/瓶既保證禮品市場的份額，又能使酒店終端銷量相比大于其他同類高端產品。我們的價格定位請參考：出廠價：98元/瓶，進店價：168元/瓶，終端價：268元/瓶。利用“三大”價格策略，即廠家空間大、商家空間大、酒店終端空間也大，實行廠商聯盟，強力促銷，撇開其他高端價位產品的自然銷售體系。

　　心態。

　　良好的心態是作為一名優秀的業務人員的最基本的條件。保證積極向上的工作熱情，保證努力進取的工作心態;具有承受得起挫折和打擊的心態，可以及時進行自我情緒調整的心態。“勝不驕、敗不餒”，有了一點成績，不要得意忘形，洋洋得意;被拒絕，失敗了，也不要垂頭喪氣，自暴自棄。永遠保持良好的工作心態，及時對自己的心態進行調整，也是衡量一個優秀業務人員的最基本的條件;

　　二、勤奮。

　　勤奮是成為一個優秀業務人員的必要條件。我們不否認有極少部分有天賦的業務人員，他們不用勤奮的努力，只是打幾個電話，就可以搞到很好的業績。但我們大部分人都是凡人，我們的智商都相差無幾，唯一能使我們不同的就是我們的勤奮程度。勤奮就是每天比別人多打幾個電話，每天多比別人多拜訪幾個客戶;勤奮就是自己給自己多爭取一些成功的機會，自己給自己多主動尋找成功的機會。今天的社會，并不缺乏機會，而是缺乏發現機會的眼光和把握機會的能力，勤奮，自然給你增多了幾分發現機會、把握機會的機會。“天道酬勤”，“勤能補拙”，“笨鳥先飛”，“成功是百分之一的天才，加上百分之九十的汗水”等古訓，也說明了勤奮在成功中的重要作用。自然，作為一個優秀的業務人員，勤奮也是必不可少的條件之一。

　　三、掌握一定的方法和技巧。

　　“工欲善其事，必先利其器“，充分說明了在成功中，掌握適當的工具的重要性。銷售過程中的方法和技巧，就是我們作為優秀業務人員的工作工具。只有掌握了這些方法和技巧，我們才能少走彎路，早日成功。這些方法和工具，都是我們的營銷前輩們，用自己的努力和汗水總結出來的;是他們做了很多的營銷案例，然后總結出來的智慧結晶。我們完全沒有必要再浪費時間，自己摸索，學會掌握它們就是了。

　　當然，學習先進，也就意味著放棄自己的缺點和不足，也就意味著自我否定，這是個非常痛苦的過程。任何人都不愿意承認自己是錯誤的。但是，沒有這個痛苦的蛻變過程，我們就無法成長，無法進步。成長和進步都是在一次次的否定自己，找到適合自己的方法和技巧后，一步步走過來的。有時候要逼著自己去改變，“窮則變，變則通”也是這個道理。

　　四、堅持不懈。

　　這是作為一個優秀業務人員的最重要的條件。這也是講我們上面所說的事情，進行重復實踐，重復訓練的過程。今天努力了，不一定成功;明天努力了，也不一定成功;后天努力了;也許會成功;只有天天努力，你就一定會成功!努力，不一定成功，但放棄，就一定失敗。“你今天努力并不難，難就難在你每天都努力，不放棄”。“堅持就是勝利”，“貴在堅持”，“持之以恒”!

　　一是表情要面帶微笑，熱情要能打動人

　　微笑的殺傷力確實很大，真誠的微笑需要去訓練，每天對著鏡子練習，想著開心的事情，不出一個月，你的臉上就可以形成習慣性的微笑。

　　一般來說，做任何一個行業都要有職業道德，一定要盡職盡責，可是我們發現許多酒的促銷在終端時的表現，在一定程度上影響了品牌的形象。在面對客人之前，先讓你的臉上掛滿微笑的表情，給你的動作注入熱情的動力，這樣使客人對你留下難以忘懷的印象。

【絕對有用的酒水渠道銷售技巧(4)】相關文章：

最有用的溝通技巧書籍10-24

絕對有用的網上書店創業計劃書(5)08-25

銷售技巧07-06

渠道銷售主管簡歷模板04-23

外幣理財有技巧 三大渠道供選擇07-24

銷售面試技巧10-22

銷售員銷售的技巧08-14

渠道銷售個人簡歷表格07-30

掌控渠道，獲取銷售的主動權10-13

汽車4s店銷售顧問面試技巧07-30