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與客戶洽談付款方式的技巧
如果與客戶的交流進(jìn)行到付款方式這一個(gè)階段，那么，你的訂單成功的幾率有很大，因此，這個(gè)時(shí)候你千萬(wàn)要保持清醒，千萬(wàn)不能因?yàn)榧庇诖俪捎唵危痛饝?yīng)客戶的所有要求。
付款方式應(yīng)該是針對(duì)客戶的規(guī)模，客戶所在市場(chǎng)，與客戶合作的不同階段，具體合同金額等制定的。
和客戶談付款方式，首先要心中有數(shù)，對(duì)我方來說，首選什么付款方式，底線是什么付款方式;對(duì)客戶來說，什么方式是有可能接受的，什么方式可能是不能接受的。權(quán)衡一下，提出一個(gè)有可能雙方都接受的方案，勝算就比較大。
如果客戶堅(jiān)持自己提出的，我方實(shí)在不能接受，但又非常想跟這個(gè)客戶合作，那么我方可以考慮是否能在客戶關(guān)心的其他方面做個(gè)小小的讓步，以示我們的誠(chéng)意，再懇請(qǐng)客戶在付款方式上支持我們。
比如筆者會(huì)跟客戶說，L/C SIGHT是我們?cè)诂F(xiàn)階段必須堅(jiān)持的付款方式，但考慮到跟您的合作，為了補(bǔ)償您在付款方式上所做的犧牲，我們?cè)敢庠趦r(jià)格上再給您進(jìn)一步的優(yōu)惠，從原來的USD5.00調(diào)整到USD4.98，請(qǐng)理解我們?cè)诖龠M(jìn)雙方合作上所做的努力，并盡快確認(rèn)。等等。
客戶會(huì)覺得我們很有誠(chéng)意，他也有了臺(tái)階下，很多客戶這時(shí)就會(huì)順?biāo)浦郏詈蠼邮堋?/p>
關(guān)于與客戶談?wù)撈渌嗤a(chǎn)品的供應(yīng)商，我們要盡可能客觀，不要貶低其他供應(yīng)商。我們可以這樣對(duì)客戶說“您對(duì)國(guó)內(nèi)的情況真是了如指掌。這家公司確實(shí)很不錯(cuò)，但我們?cè)?*方面做的更好些”。肯定你的對(duì)手，無(wú)形中抬高你的檔次和水平，客戶會(huì)覺得你這家企業(yè)很棒，再跟客戶談一下你們的獨(dú)到之處，客戶就會(huì)對(duì)你更加信賴。
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