新人醫(yī)藥代表面試技巧

　　對于那些沒做過的藥的人來說，去面試做藥的崗位時就會遇到一些很棘手的問題，比如你了解藥代的工作嗎?給你一家醫(yī)院，你會怎么去做?

　　關于第一個問題就不贅述了，如果你不了解，你可以看看我小時候寫的那堆破東西，或許能有所收獲。今天就主要說說第二個問題。

　　如果考官問你這個問題，你可以自信地告訴他：首先我會從老代表手里獲得第一手資料，我也會通過拉單了解整個醫(yī)院的醫(yī)生的處方習慣，把醫(yī)生分成三個級別：大處方客戶、散戶、不處方客戶，再拉些有價值的競爭產品單子，分析這三類客戶的喜好是什么。針對那些大處方客戶，首先要做的是維護，你可以從老代表那里得知維護的方法，通過你自己的拜訪加以改良，并要求更高的處方，方法無非是諸如加強客情，加強學術投入，加強物質投入等等，在學術投入中，加大講課分享的投入，讓他把他的經驗告訴其他醫(yī)生。針對那些散戶，分析清楚他們喜歡處方什么產品，為什么喜歡，我們的產品和資源能否與之匹配，先選擇容易的，再選擇難的，這樣可以建立信心。針對不處方客戶，你需要了解他們不處方的原因，是因為前任代表沒覆蓋到還是有歷史原因或者他們不認可我們的產品，再想辦法去解決。

　　這些是微觀市場，在做微觀市場之前，你是需要了解宏觀市場的，包括哪些產品是你的主要競爭對手，這家醫(yī)院的潛力有多大，你應該定什么樣的目標等等，在此不詳述。

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