上篇主要內容回顧小結：
到目前為止，我們學習了中小終端推銷的各種推銷模型和組合拳陣法，
不要一次挫折就失敗：終端推銷的加速杠桿（下）
。提出“不要一次挫折就失敗”的觀點，學習了17個中小終端推銷的“加速杠桿”。本篇將學習新的終端鋪貨加速杠桿，結束這個章節。中小終端銷售加速杠桿：不要一次挫折就失敗！（下）
加速杠桿方向三：促銷&管理杠桿
1. 終端鋪貨加速杠桿18、打消后顧之憂，用降低鋪貨坎級和退換政策鋪貨。
通過拆箱鋪貨、綜合箱鋪貨降低終端進貨坎級，新品鋪貨給終端退換承諾打消終端后顧之憂。這些雖然是常規方法，但是肯定能降低鋪貨難度，提高鋪貨業績。
2. 終端鋪貨加速杠桿19、放大“群眾基礎”，用開戶率政策提高鋪貨：
康師傅的傳統做法：一個市場要新啟動終端拜訪模式，首先第一個月先是統計終端客戶資料、統計客訴、處理遺留問題。第二個月第一周用成熟產品搞終端鋪貨政策。比如“康師傅珍品紅燒牛肉袋面買一箱送四包，限量一箱”。大家想一下，康師傅珍品紅燒牛肉袋面這樣的成熟產品還需要“買一箱送四包”去鋪貨嗎？顯然不需要，那為什么要推出這個促銷政策呢？為了提高開戶率（開戶率=有交易的客戶數/總客戶數），終端業代面對陌生終端客戶，第一次拜訪對方不要貨、第二次拜訪對方又不要貨、第三次往往業代就不想去了，以后就算去拜訪，也是走過場，不會認真推銷。結果可能出現這樣的情況：號稱一個業代拜訪300家終端，10個業代總共拜訪3000家終端，實際上半年以后統計發現，3000家終端只有1800家從業代手里進貨，另外1200家客戶從來就沒有搭理過我們！也就是說，建立3000家終端客戶資料，但是實際我們有效覆蓋的只有1800家，有1200家是從來不進貨的釘子戶！怎么辦？正式開始拜訪終端賣貨的第一個月，用成熟產品搞一個促銷政策，不是為了賣貨，而是為了“送奶”——讓終端業代帶著好消息拜訪終端客戶，跟盡可能多的終端客戶迅速發生第一次交易，結下實實在在的客情。提高開戶率，打下“群眾基礎”，然后在此基礎上再鋪新品就容易多了。
3. 終端鋪貨加速杠桿20：突出優勢進行鋪貨，抓機會產品鋪貨，機會產品成系列鋪貨：
（1） 突出優勢產品：統一方便面曾經在戰略上輸給康師傅一招，康師傅很早就有大口味“紅燒牛肉味”，統一公司直到這兩年才結晶出來自己的優勢口味“老壇酸菜”。統一老壇酸菜面消費者反應很不錯，康師傅又沒有這個口味，所以老壇酸菜是統一公司的差異化優勢產品。那么統一的業務人員應該做什么——把優勢產品的鋪貨率提到最高，在每一個終端盡量先鋪老壇酸菜，把老壇酸菜擺在最好的排面、最好的位置。優勢產品的銷售機會要最大化，不但能提高銷量，而且能迅速提高開戶率，和終端結下客情。促進其他新品鋪貨。
（2） 突出機會產品：什么叫做機會產品？顧名思義，有銷售機會的產品。怎么尋找機會產品呢？先看本品，本品優勢產品當然是機會產品；第二要看競品，競品哪個品種在當地賣的很好，這正是告訴你當地的機會產品是什么類型；第三再看當地消費者的使用偏好，也在告訴你尋找機會產品的線索；最后看渠道，不同渠道需要的產品不一樣：比如超市需要“看起來打了特價的產品”、鄉鎮需要低價和“看起來實惠”的產品、麥德龍需要箱裝產品、團購需要價格模糊的產品（方便操作當事人禮金）。看本品、看競品、看消費者偏好、看渠道需求，尋找到自己有銷售機會的機會產品，針對機會產品進行鋪貨，產品選對了，鋪貨自然會提速！
（3） 機會產品成系列：機會產品優勢產品鋪貨快起量快，接下來要思考機會產品成系列，多規格多渠道銷售。這也是借力打力提高鋪貨速度的好方法。比如：既然福滿多方便面紅燒牛肉味已經在當地賣得很好，想提高業績是再新推一個面霸系列起量快呢，還是集中力量再推出一個福滿多新口味？當然是推老品牌的新口味新規格新品項起量快！同理，假如A產品在酒店已經很流行，那么在流通渠道鋪新品B起量快，還是把A產品包裝稍改一下，搞一個A產品流通版去流通起量快？當然是A的流通版。機會產品已經被消費者認可，把他的銷售機會最大化，多渠道多規格鋪貨成系列銷售，這又是個四兩拔千斤的鋪貨辦法。
4. 終端鋪貨加速杠桿21：鋪貨政策加動銷政策 。
只要產品在終端能賣的動，就不愁終端不要。所以在終端鋪貨政策中，同時把促進產品銷售的動銷政策加進去，通過促進動銷提高鋪貨速度。動銷政策一般包括：
•產品陳列標準和陳列獎勵
•安全庫存標準
•產品按公司指導價格明碼標價，糾正異常價格
•消費者促銷執行標準和執行獎勵，比如贈品陳列、促銷海報懸掛
•排他性政策，比如我做特價的檔期內別的產品不能做特價、享受模范店獎勵的終端要承諾不經營指定競品或者競品不得做特殊陳列等等
•從業人員獎勵，比如開瓶費、營業人員獎勵
[案例]
新品鋪貨對終端買十箱送六箱，上限進貨40箱，同時在終端執行再來一瓶抽獎消費者促銷，公司承諾兩個月內如果不動銷可以調換，同時要求終端配合以下工作：
•現款進貨
•店內拆箱陳列4個排面、醒目位置張貼一張產品海報，一張“再來一瓶”活動告知海報，店外陳列堆箱10箱以上
•保持安全庫存、低于10箱庫存立刻補貨
•明碼標價3元錢一瓶
•對消費者及時兌換再來一瓶獎品，回收瓶蓋
終端進貨獎勵搭贈暫時不予發放，公司人員會拜訪終端進行檢核確認，
管理資料
《不要一次挫折就失敗：終端推銷的加速杠桿（下）》(http://www.ipr-jzsc.com)。終端凡是做到以上條件，公司在終端新品進貨兩個月后，兌現獎品。否則獎品不予發放。5. 終端鋪貨加速杠桿23：以強帶弱：組合進貨組合陳列政策：
這個方法在本文第八篇：“終端鋪貨加速杠桿：利用經銷商的產品線帶動能力”中已經提過。此處再作詳細解讀。
假設當地有一千家店，A產品在當地鋪貨率80%，B產品在當地鋪貨率20%。這意味著A產品有八百家終端有貨，B產品二百家終端有貨。這中間有六百家的差額！明白了嗎？A產品可以帶動B產品（注意，絕不是買A產品送B產品，那會把B產品送死，終端對不掏錢的產品不會主推，而且賣不動就會砸價）。最快的方法是搞一個進貨獎勵套裝：“三箱A加一箱B總共四箱做一個進貨套裝，終端進貨一套獎勵一箱 A”，請問有幾家店對這個政策感興趣？八百家，有八百家店“看在A 的面子上”進了套裝。B的鋪貨率有可能驟然提高，當月就有可能把B的鋪貨家數從二百家變成六百家七百家甚至接近八百家。接下來還要促進B的動銷，所以組合進貨還要組合陳列。所以完整政策是：“三箱A加一箱B總共四箱做一個套裝，終端進貨一個套裝獎勵一箱 A，但是獎勵搭贈先不發放。終端店必須把一箱A一箱B陳列在店頭指定位置，同時保證店內安全庫存，低于安全庫存立刻補貨。月底我們再追加送一箱A，總共兩箱A作為獎勵月底檢查合格發放”。組合進貨政策配套組合陳列，能以強帶弱，迅速提高弱產品鋪貨率，更重要的是組合陳列政策讓B的陳列表現也大大提高，每一家店都把B擺在店頭最好位置，和暢銷產品A陳列在一起，B能不能動銷？
同樣道理，還可以用A產品的消費者促銷政策帶動B的鋪貨。如：A產品搞再來一瓶，中獎送一瓶B，終端店為了給A產品兌獎，店里必須有B，也可以提高B的鋪貨速度。
6. 終端鋪貨加速杠桿24、優化鋪貨政策
（1） 發動群眾，全通路促銷政策：
眾人拾柴火焰高，新品鋪貨緩慢，看看能不能團結統一戰線提高鋪貨速度——不要只把利益給終端，二批、經銷商、終端那一個環節照顧不到都會造成鋪貨障礙。比如：給經銷商和二批商全通路買一箱送兩包，要求經銷商二批商把這個一箱送兩包政策傳遞到終端。這中間經銷商批發商在往下傳遞搭贈的時候沒有額外好處，造成他們沒有積極性，影響鋪貨速度。同樣道理，再來一瓶開瓶有獎，零店老板從消費者手中收回來10個蓋子兌出去10瓶酒，廠家也給他兌換十瓶酒，他無利可圖，也會嫌麻煩，找各種借口不給消費者兌換。鋪貨進度緩慢的時候，變一下政策，全通路促銷：比如“經銷商二批商全通路買一箱送兩包，要求經銷商二批商把這個一箱送兩包傳遞到終端。同時二批額外獎勵50箱搭一箱”、“再來一瓶活動，終端回收10個瓶蓋，公司兌換11瓶酒，多的那一瓶算是終端手續費”。
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魏慶：魏慶，“理念到動作”營銷培訓創始人、從基層業代做起，十二年銷售實戰經驗，歷任可口可樂公司、頂新國際集團、知名內資企業銷售經理、品牌經理、銷售總監等職。國內多家營銷專業媒體特約撰稿、出版四套營銷專著、 十余套培訓光碟，在國內50余家電視臺熱播。。歡迎來電探討營銷問題：13922272410/13822102913/020-61908101或email: head-to-hand@head-to-hand.com查看魏慶詳細介紹 瀏覽魏慶所有文章