【名稱】在商不言商
【背景與釋義】
很多經銷商常說“做生意就是做關系”，這句話聽起來有些絕對，但也說明良好的客戶關系有利于生意的開展，尤其是現在營銷手法創新乏力的現狀下，
。因此很多經銷商把做關系看成一種營銷方式加以運用，他們的理念是“在商不言商”，通過情感營銷和體驗營銷，進行市場開發。實際上，對于商家來說，“不言商”的根本目的還是“言商”，只不過是“言商”的手法更加委婉和巧妙。可以說“在商不言商”既是一種高明的銷售方式，又是一種經營境界。
【策略與運用】
“在商不言商”本質上是一種高明的營銷方式，并不是做關系那么簡單，而是要求經銷商能夠發現客戶內心最需要的東西，然后把自己的銷售與之結合，通過攻心的方式，實現“言商”的目的。因此在運用這種銷售方式前，首先要洞悉客戶的內心。從外延來看，“在商不言商”體現的是情感營銷、差異化營銷和品位營銷。因此，分析“在商不言商”這個商業理念，我們需要從它的內涵和外延兩方面去分析。
首先，經銷商需要把自己置于整個商業價值鏈中分析客戶的需求。具體來說，經銷商的客戶有四個：廠家、分銷商、終端、消費者，
《
在商不言商》(
http://www.ipr-jzsc.com)。對于廠家來說，最大的需求是希望經銷商能夠使產品增值。抓住了這個需求，經銷商在和廠家談政策時，最好從市場規劃、運作思路方面為廠家出謀劃策，讓廠家知道你是在為它增值，而不是赤裸裸地要政策、要支持。分銷商最大的需求是希望在總經銷商的帶動下多賺錢、持續賺錢。多賺錢是保證利潤，持續賺錢是保證安全。洞悉了這兩個需求，經銷商需要做的是為分銷商提供賺錢的思路和服務，而不是拼命地壓貨。終端的需求是希望經銷商提供的產品為提供利潤和更多的客源。很多經銷商沒有抓住這個需求，更多的是和終端爭奪話語權。事實上，經銷商更多的時候是被終端層層“扒皮”。在終端強勢的情況，經銷商可以從為其獲得新利潤和客源的需求去打動終端。比如，青島有個經銷商，經常去參加一些關于酒店
管理的培訓班，之后他把這些培訓內容制成光盤，送給酒店老板。此外，他到外地出差時，還會把各地酒店的新菜式拍成照片，送給酒店廚師。當別人還在為進店費和酒店老板討價還價時，他已經輕松贏得了進店權。消費者的需求出現個性化和多樣化的特點，用一種銷售方式現在很難打動消費者。只有充分尊重這種消費特性，為他們提供個性服務，才能為打動他們。這一點可以多學習一下進口酒，進口酒的音樂會、品鑒會、網上推薦等形式，沒有直接把產品銷售出去，但卻在持續不斷地打動消費者的心，從而獲得了消費者的信任。