醫藥代表專業銷售技巧(上)

醫藥代表專業銷售技巧（上）

一、向顧客推銷自己

在銷售活動中，人和產品同等重要。據美國紐約銷售聯誼會的統計，75%的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以醫藥代表要贏得顧客的信任和好感。

醫藥代表需要做到以下幾點： 1.微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。 3.注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的醫藥代表。

4.注重形象。醫藥代表以專業的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指醫藥代表的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。

5．傾聽顧客說話。缺乏經驗的醫藥代表常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是醫藥代表同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的醫藥代表。

二、向顧客推銷利益

醫藥代表常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹產品的材料、質量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。醫藥代表一定要記住：我們賣的不單單是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

醫藥代表可分為三個層次：初級的醫藥代表講產品特點，中級的醫藥代表講產品優點，高級的醫藥代表講產品利益點。那么，醫藥代表如何向顧客推銷利益？

1．利益分類：

（1）產品利益，即產品帶給顧客的利益。

（2）企業利益，由企業的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。

（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。

2．強調推銷要點

一個產品所包含的利益是多方面的，醫藥代表在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。

推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來。

醫藥代表推銷的產品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。

3．將產品特征轉化為顧客利益。 醫藥代表在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。

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