銷售人員應掌握的財務知識

　　會計要素是指根據交易或者事項的經濟特征所確定的財務會計對象的基本分類。下面是小編為大家整理的銷售人員應掌握的財務知識，希望能夠幫助到大家。

　　銷售人員應掌握的財務知識 1

　　一、財務收支管理制度收入確認原則

　　1、商品銷售收入的確認時間： 增值稅專用發票、 普通發票開具日期

　　2、開具發票的具體規定：

　　① 現銷：于收到貨款并發出商品后開出發票

　　② 預收貨款：于商品發出后開出發票

　　③ 賒銷：無論直銷或分銷，貨物一經發出，即以“發出商品”處理。收到客戶簽收的貨運單據或貨運憑證后，再開出發票。

　　二、與銷售相關的會計知識與術語解釋

　　會計知識：

　　六大要素為資產、負債、所有者權益、收入、費用(成本)、利潤。此六者構成了企業財務的全部。

　　關系具體如下：

　　資產=負債+所有者權益

　　利潤=收入-費用(成本、費用)

　　資產由流動資產和非流動資產組成;

　　負債由流動負債、長期負債等組成;

　　所有者權益由實收資本、盈余公積等組成;

　　收入由主營業務收入、其他業務收入及營業外收入等組成;

　　廣義費用包含成本;

　　費用由制造費用、經營費用、管理費用、財務費用等組成;

　　利潤由營業利潤扣除各項開支后的項目等組成;

　　資產負債表反映了企業在某一定時間的財務狀況，它揭示了工廠擁有什么，即工廠的資產;工廠欠什么人的債，即工廠的負債;以及工廠凈資產價值，即股東的權益。

　　三、與銷售相關的會計術語

　　毛利率

　　企業成本價與售價之間的差額被稱為毛利，因此：銷售價格=成本十毛利。在營銷中，最通行的慣例是將毛利率表示為售價的百分比，以這種方式表示毛利更易于操作。 公式：毛利率=(銷售額-銷售成本)/銷售額*100%

　　如：銷售100萬，成本95萬

　　毛利率=(100-95)/100*100%=5%

　　四、與銷售相關的會計術語

　　凈利潤率

　　是指稅后利潤與銷售收入凈額的比率，它反映企業銷售收入中創造的凈利潤所占的份額。

　　凈利潤率=稅后利潤/銷售收入凈額*100%

　　能夠表明每100元銷售收入實現的凈利潤同上例：如期間的銷售管理費用2萬，毛利5萬

　　凈利潤率=(5-2)/100=3%

　　資金周轉率

　　資金周轉率是衡量企業資產管理效率的重要財務比率，在財務分析指標體系中具有重要地位。

　　資金周轉速度可以用資金在一定時期內的周轉次數表示 ：

　　資金周轉率=本期主營業務收入/[(期初占用資金+期末占用資金)/2]

　　企業用盡可能少的資金占用,取得盡可能多的銷售收入,說明資金周轉速度快，資金利用效果好。

　　五、存貨周轉率

　　是指產品銷售成本與存貨平均余額的比率。用以衡量一定時期內存貨資產的周轉速度。

　　反映企業購、產、銷平衡的效率。也是財政部對企業經濟效益的一項評價指標。 其計算公式為：

　　存貨周轉率= 銷售成本 / (期初存貨+期末存貨)2 *100%

　　存貨周轉率快，表示存貨量適度，存貨積壓和價值損失的風險相對降低，存貨所占資金使用效益高，企業變現能力和經營能力強。

　　六、應收賬款周轉率

　　應收賬款和存貨一樣，在流動資產中具有舉足輕重的地位。應收賬款的及時收回，不僅增強了企業的短期償債能力，也反映了企業管理應收賬款方面的效率。

　　具體有應收賬款周轉次數和應收賬款周轉天數。應收賬款周轉次數是反映了年度內應收賬款轉為現金的平均次數;用時間表示的周轉速度是應收賬款周轉天數，又稱為平均應收款回收期或平均收現期，它表示企業從取得應收賬款的權利到收回款項所需的時間。

　　公式：應收賬款周轉次數=銷售收入/平均應收賬款

　　應收賬款周轉天數=360/應收賬款周轉次數

　　一般來說，應收賬款周轉率越高，平均收賬期越短，說明應收賬款的收回越快。否則，企業的營運資金會過多地呆滯在應收賬款上，影響正常的資金周轉。

　　七、稅務常識

　　稅務認定資格的納稅人分兩種：

　　一般納稅人和小規模納稅人，兩種納稅人所適用的稅率是不一樣：一般納稅人稅率一般為 17% ，優惠稅率13%;小規模納稅人稅率3%

　　自2012年10月1日起交通運輸業和部分現代服務業開展營業稅改征增值稅試點。其中：交通運輸業包括陸路運輸、水路運輸、航空運輸、管道運輸;部分現代服務業包括研發和技術、信息技術、文化創意、物流輔助、有形動產租賃和鑒證咨詢。 在現行增值稅17%標準稅率和13%低稅率基礎上，新增11%和6%兩檔低稅率。租賃有形動產等適用17%稅率，交通運輸業適用11%稅率，其他部分現代服務業適用6%稅率。

　　八、各類發票的適用范圍

　　一般情況下，一般納稅人單位購買材料、設備、商品時，要求開具增值稅專用發票;消費者(如個人購買一臺電腦)或使用單位不是一般納稅人的(如銀行或醫院等事業單位)則開具增值稅普通發票。

　　營業稅改增值稅試點：在現行增值稅17%標準稅率和13%低稅率基礎上，新增11%和6%兩檔低稅率。租賃有形動產等適用17%稅率，交通運輸業適用11%稅率，其他部分現代服務業適用6%稅率。 變開營業稅發票為開增值稅發票。

　　試點省、市：上海、北京、天津、江蘇、浙江、安徽、福建、湖北、廣東和廈門、深圳10個省市。

　　九、各類發票之間的關系?

　　增值稅專用發票，同行業或繼續產生銷售的一般納稅人，可以抵扣最大開票限額百萬元

　　增值稅普通發票，小規模納稅人或最終用戶，不可以抵扣。

　　營業稅服務專用發票，提供服務或勞務結算款項時使用，適用范圍及稅率不同

　　十、開票注意事項

　　初次開局增值稅發票需要提供的資料：

　　1、稅務登記證副本復印件(應蓋有增值稅一般納稅人條形章)

　　2、對方詳細開票信息，包括單位全稱，稅號，開戶銀行，賬號，企業所在地址，聯系電話。

　　開具增值稅發票需要提供的資料：

　　提供完整的開票資料(與稅務登記的一致)

　　A、普票：公司名稱

　　B、專票：公司名稱、納稅識別號、地址及電話、開戶銀行及賬號

　　合同必須有貨物的名稱及型號、數量、單價

　　銷售人員取得發票后必須盡快送到客戶手上，不得私自保管太長時間，開票當月若未到客戶手上必須退回財務部處理。

　　開票之日起180天內有效，當月的發票只能在當月作廢，過了開票當月的發票退回時必須附帶發票拒收證明書并加蓋客戶公章或《開具增值稅專用發票充紅通知單》，便于財務辦理發票充紅。

　　發票遺失：遺失的發票不能重新開具，只能在稅務局開具相關證明作賬并抵扣，辦理發票遺失所產生的費用由當事人承擔。

　　十一、結算票據簡介

　　票據的分類 ：票據有廣義和狹義之分

　　廣義的票據包括物權票據和資金票據。凡賦予票據持有人一定權利的各種憑證，如貨物提單、銀行存單、保險單等都屬于票據。

　　狹義的票據僅指資金票據，是以支付一定金額為目的、用于債權債務關系清償和結算的憑證。

　　我們通常所說的“票據”是指狹義的流通票據

　　十二、常見支付、結算手段

　　匯票：包括銀行匯票和商業匯票(商業匯票又包括銀行承兌匯票、商業承兌匯票)。 銀行本票：包括定額銀行本票、不定額銀行本票。

　　支票：包括現金支票、轉帳支票、普通支票。

　　匯兌：包括電匯、信匯兩種。

　　信用證 (L/C)

　　十三、銀行匯票

　　這是由出票銀行簽發，是銀行見票時按實際結算金額無條件支付給收款人或持票人的票據，單位和個人的各種款項結算均可借助于銀行匯票。銀行匯票可用于轉帳，注明“現金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現金。銀行匯票主要有以下幾個特點: 無起點金額。

　　匯票正面會標注地域限制

　　企業和個人均可申請。

　　收付款人均為個人時可申請現金銀行匯票。

　　有效期一般為1個月。

　　現金銀行匯票可以掛失。

　　見票即付。

　　在票據有效期內可以辦理退票。

　　十四、商 業 匯 票

　　出票人簽發。在銀行開立存款賬戶的法人及其他組織之間具有真實的交易關系或債權債務關系才能使用商業匯票。商業匯票可以流通轉讓。

　　商業匯票的付款期限由交易雙方商定，最長不超過6個月。

　　商業匯票的提示付款期限自商業匯票到期日起10日內。

　　商業匯票按其承兌人不同，分為商業承兌匯票和銀行承兌匯票。商業匯票有5個特點： 只適用于企業之間由于先發貨后付款或雙方約定延期付款的商品交易。

　　使用商業匯票的`人必須同時具備兩個條件：一是在銀行開立賬戶;二是具有法人資格。 必須經過承兌。承兌人負有到期無條件付款的責任。

　　未到期的商業匯票可以到銀行辦理貼現。

　　同城、異地均可使用，沒有結算起點的限制。

　　十五、商業匯票要素

　　已承兌的商業匯票丟失，可以掛失止付(按票面金額的千分之一支付 手續費);已承兌的商業承兌匯票丟失，可由失票人通知承兌人或承兌人開戶銀行掛失止付;已承兌的銀行承兌匯票丟失，可由失票人通知承兌銀行掛失止付。

　　出票金額、出票日期、收款人名稱不得更改，更改的票據無效。簽發商業匯票必須記載事項

　　(1)表明“商業承兌匯票”或“銀行承兌匯票”的字樣;

　　(2)無條件支付的委托;

　　(3)確定的金額;

　　(4)付款人名稱;

　　(5)收款人名稱;

　　(6)出票日期;

　　十六、商業承兌匯票

　　商業承兌匯票由銀行以外的付款人承兌的票據。商業承兌匯票可以由付款人簽發并承兌，也可以由收款人簽發交由付款人承兌。商業匯票的付款人為承兌人。

　　商業承兌匯票的出票人，為在銀行開立存款帳戶的法人以及其他組織，與付款人具有真實的委托付款關系，具有支付匯票金額的可靠資金來。特點如下：

　　1 、商業承兌匯票的付款期限，最長不超過 6 個月;

　　2 、商業承兌匯票的提示付款期限，自匯票到期日起 10 天;

　　3 、商業承兌匯票可以背書轉讓;

　　4 、商業承兌匯票的持票人需要資金時，可持未到期的商業承兌匯票向銀行申請貼現; 5 、適用于同城或異地結算。

　　十七、銀行承兌匯票

　　銀行承兌匯票是由出票人簽發并由其開戶銀行承兌的票據。

　　銀行承兌匯票按票面金額向承兌申請人收取萬分之五的手續費，不足10元的按10元計。承兌期限最長不超過6個月。

　　承兌申請人在銀行承兌匯票到期未付款的，按規定計收逾期罰息。特點如下： 無金額起點限制;

　　第一付款人是銀行;

　　出票人必須在承兌(付款)銀行開立存款賬戶;

　　付款期限最長達6個月;

　　可以貼現;

　　可以背書轉讓。

　　十八、商承和銀承的主要區別

　　商業承兌匯票由企業開具,到期由企業無條件見票付款。

　　銀行承兌匯票由企業申請,銀行開具,到期由銀行無條件付款,在實際操作過程中,企業向銀行申請授信額度，開具時銀行會要求企業存一定金額的保證金,在額度內由銀行出具銀行承兌匯票.并且在規定時間內此存款不允許提出.

　　一般來說銀行承兌匯票比商業承兌匯票更加有信譽度及保障性.

　　十九、支 票

　　常見支票分為

　　現金支票

　　轉賬支票。

　　在支票正面上方有明確標注。

　　現金支票只能用于支取現金(限同城內)

　　轉賬支票只能用于轉賬

　　轉賬支票可以背書轉讓

　　二十、即期支票(公司規定)

　　首先須看票面日期是即期支票，再對票面收款人，大小寫金額相符，印鑒清晰確認。 全國支票單筆金額上限為50萬元(含50萬元)，且支票上必須有十二位的銀行識別碼，超過上限金額的支票不予收取.。同一區域內使用的支票，不受金額上限控制。 支票的有效期為10天，日期首尾算一天。節假日順延 1-2天

　　二十一、遠期支票(公司規定)

　　遠期支票是一種通俗的說法，一般是指，付票的時間和兌現的時間存在一定的距離。

　　二十二、收票注意事項

　　商業承兌匯票：確認出票日期，到票日期，大小寫金額相符，匯票表面保持清潔,印鑒清晰。商業承兌匯票不受金額上限控制。

　　銀行承兌匯票：確認出票日期，到票日期，大小寫金額相符，匯票表面保持清潔,印鑒清晰,銀行承兌匯票不受金額上限控制，轉讓匯票需要轉讓方蓋上背書轉讓銀行印鑒

　　二十三、日常報銷常識及要求

　　1、各種報銷發票，必須為國家統一發票，經營性收款收據一律不能報銷入賬。

　　2、發票上抬頭必須和報銷單位一致，票據要素齊全，否則不能報銷。

　　3、各種開支必須符合國家財稅法規，報銷時經辦人員應盡可能注明用途。

　　4、報銷大小寫金額須相符，不得涂改

　　5、填寫報銷的發票須黏貼整齊，黏貼范圍為報銷單大小的寬度

　　6、部門領導簽字。部門領導要把好關，認真審核單據，并對本部門人員 所辦業務的真實性負責，對所發生費用的合理性負責。

　　7、經財務經理審核，廠長簽字后，方可給予報銷。

　　8、除招待費，其他費用不可用餐票代替

　　二十四、財務報銷的手續

　　報銷票據的粘貼有什么要求?

　　答：① 報銷的票據應采用魚鱗式票據粘貼的方式粘貼;

　　② 保持粘貼單的平整，以便財務裝訂;

　　③ 勿用訂書機裝訂票據;

　　④ 注明粘貼票據的張數及金額。

　　問：報銷單或經費單能否涂改?

　　答：報銷單或經費單上的大小寫金額不能涂改，其他地方有涂改的，經辦人需要在涂改的地方簽字確認。

　　哪些報銷需要附相關合同?

　　答：基本建設工程、修繕工程、媒體宣傳、大宗物資的采購需附有相關合同，其它如金額較大，需要用合同明確雙方權利義務關系的也應附有關合同，如印刷、物流、汽車修理等。

　　遺失報銷發票或收據怎么辦?

　　答：發票或收據遺失后，必須到出票單位復印原收據(發票)存根或記賬聯，并加蓋出票單位的財務專用章或發票專用章，經領導審批后才能作為報銷的依據。 什么樣的收據或發票為有效報銷收據或發票?

　　答：原始發票或收據，必須蓋有財政專用章(或稅務專用章)和開具單位的發票專用章或財務專用章，填寫內容真實、合法，要素完整，印章齊全，在購貨發票上必須寫清貨物名稱、數量、金額，不能用數字符號來代替，一次購買多種類物品，在發票上不能逐一標明的，可由售貨單位另附蓋有單位公章的購貨清單，否則視為無效發票。 除定額發票之外，其他發票必須按規定填寫，做到字跡清晰、書寫規范，發票的金額不得涂改，大小寫金額要相符，其他項目更改后必須加蓋出具單位的印章。

　　除定額發票之外，金額較大的，同一版面的發票超過5張的，須由收款單位到其主管稅務機關代開具發票。

　　報銷憑據的報銷期限有無時間限制?

　　答：當年取得的報銷憑據(以報銷憑據上的日期為準)，原則上在當年報銷，當年第四季度取得的報銷憑據，可延長至第二年3月底。

　　支票的概念

　　答：支票是出票人簽發的，委托辦理支票存款業務的銀行或者其他金融機構在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據。

　　轉賬支票和現金支票的區別?

　　答：常見支票分為現金支票、轉賬支票，在支票正面上方有明確標注。現金支票只能用于支取現金;轉帳支票只能用于轉帳，不得支取現金。

　　支票的有效期限有多久?

　　答：從開票日期起10天內有效，超過期限銀行不予受理。日期首尾算一天，遇到節假日順延。

　　如何確定轉帳支票的“收款人”?

　　答：“收款人”就是對方單位的名稱，國家財經制度要求單位名稱必須與報銷發票上的單位名稱相一致。

　　支票可以涂改嗎?

　　答：任何支票都不允許涂改。

　　取現時銀行收取手續費該怎么辦?

　　答：用現金支票去銀行提取現金時，有時會收取1元錢的手續費，你可以憑銀行回單直接到財務處報銷(不用填寫報銷單)。

　　支票遺失該怎么處理?

　　答：如果不慎遺失支票，應在第一時間內通知財務處有關人員，并形成書面報告交常務副院長簽字后交財務處，由財務處與銀行聯系辦理掛失手續，盡量把損失減少到最小程度。

　　拓展：銷售財務必須懂的財務知識

　　隨著市場發展，銷售財務所包含的業務內容越來越多，內部分工也越來越細，而且不同于生產、供應等財務部門的日常收付、月終核算，是具有相對獨立內容的針對產品銷售的貨款回收，因此，企業應當單獨設立銷售財務機構或專職銷售會計，以統一管理用戶信用等級考評會同預收款、產品來、用、余款的結算、應收帳款核對、銷售費用、清理欠款等會計業務，并協調處理好同銷售業務人員之間的關系，以共同研究、開發市場，同用戶建立長期的相互信任、彼此了解伙伴關系。同時，要在遵守《會計法》和國家有關財經法規的前提下，建立健全“銷售財務人員職責和標準”、“專款專用管理制度”、“應收帳款管理辦法”等內部管理和考核制度，規范指導銷售財務日常工作的開展。

　　一、規定財務會計業務控制程序

　　規定財務會計業務控制程序，主要是收入控制程序這個基本控制程序防止內部舞弊。下面是制造企業收入控制程序的一般情況：三線兩點，所謂“三線”是指發票傳遞線、貨幣傳遞線、產品傳遞線：“兩點”是指發票與貨幣核對點、產品與發票核對點。“三線兩點”的主要精神就是把單、錢、貨分離成三條互相獨立的業務線進行傳遞，在三條傳遞線的終端設置兩個核對點把這三條線聯結起來進行控制。使經手產品的人，不經手發票帳單和貨幣;經手發票帳單的人，不經手產品和貨幣;經手貨幣的人，不經手產品和及發票帳單。從而形成三條業務傳遞線，而每一條業務傳遞線又由許多傳遞鏈條或傳遞環節所組成，這些鏈條和環節分別由不同的人員或部門擔任，一環接一環，環環相扣，缺一不可，每向前傳遞一步，就對上一步的傳遞工作進行核查一次，以保證每條傳遞線、傳遞結果的正確性。最后再將三個傳遞結果集中在一起進行核對，這就進一步提高了整個控制系統的可靠程度。

　　“三線兩點”的運作程序如下：

　　發票傳遞線：①銷售合同一般由銷售部門與購貨單位簽訂，合同應載明本企業與購貨單位之間就產品銷售過程中的有關品種、質量、數量、價格、交貨方式、交貨期限、付款方式、交貨地點、違約責任等方面達成一致意見，并以此作為規范銷售行為的直接依據。銷售合同的副本要送一份給財務會計部門。②在銷售業務發生時，開票員根據銷售合同開具銷貨發票(一般納稅人開具增值稅發票)。增值稅發票一般有×聯，如第一聯存根聯，由開票方留存備查;第二聯為發票聯，是購貨單位報銷聯;第三聯為稅款抵扣聯，是購貨單位計算進項稅款的證明;第四聯為記賬聯，是本企業核算銷售額和銷項稅額的主要憑證;第五聯為提貨聯;第六聯為出門證聯(有些企業產品的出門證與發票分開，由財務會計部門另外單獨填制)。③發票開好后，開票員留下×聯，其余交收款處辦理結算手續;④每日下班前，開票員將收款員退回的發票記帳聯與存根聯進行核對后，根據發票記帳聯編制銷售日報;⑤將發票記帳聯附在銷售日報的后面，一并送交的銷售會計。

　　貨幣傳遞線：①收款員接到銷售發票時，應審核發票上的購貨單位、產品名稱及規格、產品數量及單價，應復核銷售發票上金額的計算是否正確。②復核后，收款員按照發票金額收款。如屬轉帳結算的銷售業務，收款員應核實其通過銀行轉帳的款項是否已確實到帳;客戶拿來支票和匯票結算的，應按有關支票和匯票收受程序辦理;掛帳結算的，應審核其有無經規定的程序批準或合同上有無此約定。③貨款點收或查實無誤后，在發票上加蓋“現金收訖”或“轉帳收訖”的財務印章。如合同上規定或企業領導層批準屬于“先提貨后付款”的，應加蓋其他財務印章或由批準人簽字，并將發票的記帳聯留下，退給開票員。④每天下班前，將本班收到的現金清點整理好后，編制收款報表。⑤將收款日報與現金一起交給出納員。⑥出納員將各收款處交來的現金送存銀行，并匯總編制每日收款報告，把送存銀行的回單附在其后，送交銷售會計。

　　產品傳遞線：①倉庫保管人員根據蓋有“現金收訖”、“轉帳收訖”等財務會計確認印章的發票提貨聯發貨;②發貨后，倉庫保管員在發票上加蓋“貨已發”的倉庫印戳，將提貨聯留下。③產品出廠時，門衛人員應索回發票的出門證聯，檢查出門聯上有無財務和倉庫上述印戳，核對產品的數量后放行。④倉庫保管員在下班前，將留下的發票提貨聯按順序整理好，填制“發貨日報表”，然后將提貨聯附在“發貨日報表”后面送交財務會計部。⑤門衛人員也必須將收回的出門證交到財務會計部。

　　發票與貨幣核對點：發票與貨幣的核對實際上是銷售部門交來的銷售日報與出納部門匯總編制的每日收款報告的核對，但從根本上說仍是發票和貨幣的核對。核對的執行人是銷售會計人員或其他專設的稽核人員。

　　發票與貨幣核對的具體步驟是：①復核銷售部門交來的銷售日報及其所附的發票;檢查銷售日報上的數量金額與發票加總的數量金額是否一致。②審核出納部門交來的每日收款報告及所附銀行回單或現金入庫(入本企業保險柜)單是否合法、真實、正確;檢查銀行回單或現金入庫單與收款報告的有關項目是否相符。③最后將審核后的收款報告、銷售日報的有關數額相核對。

　　產品與發票核對點：核對的執行人仍然是銷售會計人員或其他專設的稽核人。方法是：①先將倉庫交來的提貨聯與發貨日報表進行核對，檢查發貨日報表有關數字編制的正確性。②再將發貨日報表的有關數量數據與銷售日報的有關數量數據相核對，以驗證產品發出的數量與銷售記賬的數量是否相符。③必要時將門衛交回的出門證與銷售發票相核對。

　　后邊這兩個核對點，是整個收入程序的關鍵控制點。發票與貨幣的核對，是保證帳款相符、揭露現金結算錯弊的關鍵;產品與發票的核對，是保證單單相符、帳實相符的重要環節。兩者缺一不可，如果缺少發票與貨幣的核對，則應該收進的款項是否全部收入，現金是否發生短缺或被截留等現象都很難發現并控制;如果缺少產品與發票的核對點，則實際收入與產品的實際發生是否一致，以及有無利用發票作弊，開出大頭小尾、上聯與下聯不一致的發票以及涂改發貨數量等問題，也很難被揭露和控制。

　　因此，對于銷售會計來說，在銷售收入記賬前，認真進行上述兩項核對，是極其重要的。發票與貨幣、產品與發票不核對清楚，不能記賬。

　　二、先審核，后核算，嚴格控制銷售費用

　　根據銷售財務的工作流程，即：見到合同——收預收款——執行完畢——收齊貨款——填制記帳憑證——開發票——審核——發票交用戶提貨或通知鐵路發運——核算，審核崗位是銷售財務工作的“守門員”性質的崗位，它關系到貨款是否正確無誤收到、記帳科目是否合乎規定。此崗位的設立，很大程度上為銷售收入的實現、降低應收帳款金額提供了保障，要選擇責任心強、素質高、經驗豐富的人員負責此崗位……

　　加大清欠力度，減少呆壞帳損失。計劃經濟時期形成的大量應收帳款中有相當一部分已經或將要成為呆壞帳，若不加大力度清理，必將給企業造成很大損失。

　　重視其它業務收入管理。企業在銷售產品的同時，要相應地為用戶提供輔助性勞務和墊付產品的鐵路運費、汽車運費、保險費、包裝費等費用，還有對使用企業包裝周轉箱收周轉使用款、對超過合同約定提貨期的貨物收取一定的倉儲保管費等，這些收入也是企業收入的一個重要方面，是企業總收入的補充，其他業務收入占產品銷售收入的l-3%，數額相當可觀，如果稍有不注意，將會造成應收的收入收不回來，使企業蒙受損失。因此，在銷售財務實際工作中，應改變過去只重視產品收人管理，忽視其他業務收入的做法，把其他業務收入提高到和產品收入同等重要的地位加以規范管理，保證每一筆其他業務收入按時收回。

　　分析貨款回收好壞，為開發市場提供信息。銷售財務應每月每季進行簡單和半年進行詳細的銷售資金回收情況分析，對合同執件中貨款回收、欠款清理、銷售費用等進行系統分析，并對高附加值高收入的產品，有市場開發潛力的產品提出意見，充分發揮銷售財務的作用，變“算死帳”為“算活帳”;為企業經營決策和開發市場提供信息。同時，財務人員也要和用戶建立良好的商業信譽關系，做到優質高效地服務市場、服務用戶。

　　銷售財務做為企業財務管理中的一個主要方面，其完善和發展同企業的管理水平、社會經濟環境緊密相關，應做為企業財務管理系統中的一個方面加以重視和研究，最大限度地發揮其作用，為企業生產經營做出應有的貢獻。

　　銷售人員應掌握的財務知識 2

　　1、企業會計在理論與方法方面隨著內部與外部對會計信息要求的不同而分化為（財務會計）和（管理會計）兩個相互獨立的分支。

　　2、財務會計理論的基本結構主要由（會計目標）、（會計假設）、（會計概念）和（會計原則）等會計基礎概念構成。

　　3、財務會計的核算內容有哪些？

　　答：（1）各類企業均可能發生的特殊會計業務；

　　（2）特殊經營行業的特殊會計業務；

　　（3）復合會計主體的特殊會計業務；

　　（4）特殊經濟時期的特殊會計業務。

　　4、各類企業均可能發生的特殊會計業務主要有哪些？

　　答：主要有

　　（1）外幣交易與折算的會計業務；

　　（2）企業所得稅的'會計業務；

　　（3）衍生金融工具的會計業務；

　　（4）會計政策、會計估計變更和會計差錯更正；

　　（5）資產負債表日后事項。

　　5、特種經營行業的特殊會計業務

　　（1）期貨交易與經營的會計業務。

　　（2）現代租賃經營的會計業務。

　　6、復合會計主體的特殊會計業務主要有哪些？

　　（1）企業合并的會計業務。

　　（2）集團公司的母公司與子公司以及總公司與所屬分支機構及各所屬企業間內部往來的會計業務。

　　（3）企業合并和集團公司建立后的報告主體合并會計報表編制的會計業務。

　　7、財務會計與傳統財務會計的基本理論在以下諸方面有所發展變化：

　　（1）在會計假設方面的發展變化：如個別會計核算主體發展為集團會計報告主體，會計主體由單一型變化為復合型；會計信息披露的臨時報告與中期報告以及企業清算會計報表，均突破以公歷年度為基準編制的會計分期；持續經營假設取而代之以終止經營假設；對于貨幣計量假設，通貨膨脹會計也否定了該項假設幣值不變的特定條件等。

　　（2）在會計概念方面的發展和變化：如租賃業務中的融資租賃、外幣會計中的遠期外匯、外幣折算等、資本維護（又稱資本保全）產生了財務資本維護和實物資本維護等。

　　（3）在會計原則方面的發展和變化：如特殊會計業務均應在會計報表中設專項給予披露、匯率變化對外幣資產、負債及權益的折算本位幣記賬金額帶來變化等。

　　銷售人員應掌握的財務知識 3

　　1、排除虛假成分，關聯識別法。一般來說，一些企業、單位利用不良資產來虛增資產，這些不良資產會通過幾種現象表露出來：年初與年末對比法、歷年增幅對比等來發現企業盈利能力過快，可能存在財務會計報告作假的情況，相關決策和判斷就必須慎重。通過識別掛賬債務，憑借負債水平來有效評估企業利潤，諸如虛列資產、無力償還應付款等等都屬掛賬債務，同時識別資本公積、所有者權益，用其評估企業、單位規模，防止一些不法分子鉆空子，在財務會計報告上作假。

　　2、推行會計輪換制、委任制。有關部門需要促進單位內部會計輪換、會計委任制度的實行，定時或不定時向相關事業單位、行政單位派任會計管理人員，更為直接接觸和監督單位財務情況，從內部外部都進行監督和制約，輪換與委任可以強有力的防范單位內部貪腐和違規現象，也可以發揮敦促內部會計隊伍建設的效果，采取分層次的繼續教育來有針對性的'促進會計工作人員自身業務與政治素質水平的提升。所以，依據單位實際情況實施財會部門人員的輪換與委任制是現代化財會管理的有效路徑，也是防范虛假會計報告產生的策略所在。

　　3、嚴格執法，增進社會監督效力。為了有效治理虛假財務會計報告，更好規避虛假財務信息的出現，必須通過執行相關法律機制，回應社會民眾的關注，運用強有力的舉措打擊和防范財務會計報告的弄虛作假，但是法律執行的過程中存在一些執法不嚴、有法難依的情形，使得法律喪失了自身的嚴肅性與威懾力。由此，對應法律部門必須依據條例規章制定增強依法打假的可操作性。與此同時也不能忽視了社會監督效力的重要性，尤其是維護會計信息質量以及工作秩序各方面有條不紊運轉十分關鍵，社會大眾、注冊會計師、社會審計部門等等都是監督與制衡企業、單位虛假財務會計報告的中堅力量。也要增強制度建設的效力，使其促進單位財務管理水平的提升，進一步敦促注冊會計師的隊伍建設，在會計工作審計方面真正以職業道德為操守，獨立公正，不失客觀。

　　銷售人員應掌握的財務知識 4

　　一、凈利潤增減變動及原因分析（P50）差異及變動百分比計算

　　1.某項目增減差異＝某項目報告期數值－前期數值

　　2.某項目增減差異變動百分比＝某項目增減差異÷前期數值×100％

　　二、營業利潤主要項目的因素分析（P56）

　　1.產品銷售數量變動對銷售利潤的影響

　　銷售數量變動對利潤的影響額＝基期產品銷售利潤×（銷售數量完成率－1）銷售數量完成率

　　＝∑（報告期產品銷售數量×基期單價）÷∑（基期產品銷售數量×基期單價）×100％

　　2.產品銷售成本和銷售費用變動對銷售利潤的影響

　　①在生產環節上

　　銷售成本變動對利潤的影響額

　　＝∑「報告期產品銷售數量×（基期產品單位生產成本－報告期產品單位生產成本）」

　　②在銷售環節上

　　銷售成本變動對利潤的影響額＝基期銷售費用－報告期銷售費用3.產品銷售價格變動對銷售利潤的影響價格變動對利潤的影響額

　　＝∑「報告期產品銷售數量×（報告期產品單位售價－基期產品單位售價）」但若屬于等級價格調整，則應按下列公式計算：價格變動對利潤的影響額

　　＝等級品銷售數量×（實際等級的實際平均單價－實際等級的基期平均單價）

　　★其中：

　　實際等級的實際平均單價

　　＝∑（各等級銷售數量×該等級實際單價）÷各等級銷售數量之和實際等級的基期平均單價

　　＝∑（各等級銷售數量×該等級基期單價）÷各等級銷售數量之和4.產品等級構成變動對銷售利潤的影響額等級構成變動對利潤的影響額＝報告期等級品銷售數量×（實際等級構成的基期平均單價－基期等級構成的基期平均單價）

　　★其中：基期等級構成的基期平均單價

　　＝∑（各等級基期銷售數量×該等級基期單價）÷各等級基期銷售數量之和5.產品銷售結構變動對銷售利潤的影響

　　銷售結構變動對利潤的影響額＝∑（報告期產品銷售數量×基期產品單位利潤）－基期產品銷售利潤×銷售數量完成率

　　※若企業生產銷售的是煙酒、化妝品、貴重首飾等屬于應交消費稅的產品，消費稅率或單位稅額的變動將影響銷售利潤。可通過下列公式計算影響額：

　　①從價定率

　　消費稅率變動對利潤的影響額

　　＝∑「報告期產品銷售收入×（基期消費稅率－實際消費稅率）」

　　②從量定額

　　單位消費稅額變動對利潤的影響額

　　＝∑「報告期產品銷售數量×（基期單位銷售稅額－實際單位銷售稅額）」

　　三、評價企業獲利能力的財務比率（P65）㈠有限責任公司投資回報比率

　　1.長期資本報酬率

　　＝（利潤總額+利息費用）÷（長期負債平均值+所有者權益平均值）×100％

　　★其中：公式分子的`利息只包含長期負債負擔的部分；公式分母長期負債中，不應包含住房周轉金等與經營活動無關的內容。

　　2.資本金收益率＝凈利潤÷資本金總額×100％

　　★其中：在本期實收資本發生較大變化的情況下，應取期初期末平均值，否則可直接以期末數計算。

　　㈡股份有限公司投資回報率

　　1.股東權益報酬率（又稱股東權益收益率或凈值報酬率）＝凈利潤÷股東權益平均值×100％

　　★其中：“凈利潤”使用稅后利潤。

　　※若公司股份中含有優先股，應將這部分因素剔除。普通股股東權益報酬率

　　＝（凈利潤－優先股股利）÷（股東權益平均值－優先股股東權益平均值）×100％

　　2.普通股每股收益（又稱普通股每股利潤或每股盈余）＝（凈利潤－優先股鼓勵）÷流通在外普通股股數

　　3.市盈率

　　＝普通股每股市價÷普通股每股收益

　　4.普通股每股股利

　　＝普通股股利總額÷流通在外普通股股數

　　★其中：“普通股股利總額”可使用現金股利。

　　5.普通股每股賬面價值（又稱普通股每股凈資產）

　　＝（股東權益總額－優先股股東權益）÷流通在外普通股股數

　　㈢企業經營與利潤比率

　　1.總資產利潤率（又稱總資產報酬率或總資產收益率）＝（利潤總額+利息支出凈額）÷平均資產總值×100％

　　★其中：“利息支出凈額”使用息稅前利潤★是衡量一個企業經營業績的最佳指標

　　2.毛利率

　　＝毛利潤÷銷售收入×100％

　　※銷售成本率＝銷售成本÷銷售收入×100％＝1－毛利率

　　3.營業利潤率（又稱銷售利潤率）

　　＝（營業利潤+利潤支出凈額）÷銷售收入×10％★其中：“利息支出凈額”一般用息稅前利潤

　　4.銷售凈利率

　　＝凈利潤÷銷售收入×100％5.成本費用利潤率

　　＝營業利潤÷（銷售成本+銷售費用+管理費用+財務費用）×100％

　　四、短期償債能力的比率分析（P141）

　　㈠流動比率＝流動資產÷流動負債㈡速動比率＝速動資產÷流動負債

　　㈢現金比率＝（貨幣資金+有價證券）÷流動負債×100％

　　★其中：有價證券一般為短期投資和短期應收票據。

　　五、融資結構彈性分析（P159）

　　㈠融資結構彈性＝彈性融資÷融資總額×100％

　　㈡某類彈性融資強度＝某類彈性融資÷彈性融資總額×100％六、長期償債能力的比率分析（P161）

　　㈠資產負債比率（又稱負債比率）＝負債總額÷資產總額×100％㈡所有者權益比率＝所有者權益總額÷全部資產總額×100％㈢權益乘數＝1÷所有者權益比率

　　㈣產權比率（又稱負債與所有者權益比率）＝負債總額÷所有者權益總額×100％㈤有形凈值債務比率＝負債總額÷「所有者權益－（無形資產+遞延資產）」×100％

　　㈥利息保障倍數（已獲利息倍數）＝（稅前利潤+利息費用）÷利息費用×100％

　　㈦營運資金與長期負債比率＝（流動資產－流動負債）÷長期負債×100％

　　㈧長期負債比率＝長期負債÷負債總額×100％

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