渠道創新--構建伙伴型渠道關系（下

伙伴型渠道：把握渠道的靈活型

三只小狗打倒大斑馬

三只小狗怎么能打倒大斑馬呢？故事的大意是這樣的：第一只小狗一上去就咬住斑馬的鼻子，無論斑馬怎么撞它，它都死死的咬住不放；第二只小狗一上去就咬住斑馬的尾巴，無論斑馬怎么踢它，它照樣死死的咬住不放。斑馬前后都無比的疼痛，喪失了自衛的能力，于是第三只小狗就開始咬斑馬的腿，咬了很久，斑馬終于站不住了，猛然倒地。

啟示

三只小狗為什么能夠打倒大斑馬？這是因為三只小狗不僅能夠靈活出擊、靈敏作戰，更為重要的是三只小狗有明確的分工、緊密的合作、堅韌不拔的恒心和耐力。故事所體現出的道理似乎與渠道運作的一些方面不謀而合。如今企業正面臨著比以往任何時候都更難以把握的市場環境，如此高度不確定性的市場環境無疑要求企業要有對市場變化靈敏的觸覺，能夠隨著市場環境的變化而及時調整自己的策略。

企業的營銷渠道系統是企業產品通向其目標顧客的通道，是整個營銷系統伸向市場的“觸角”，更應該保持高度的靈活性，而這種靈活性的獲得在很大程度上取決于系統內信息流的情況。所以，要努力使你的渠道系統成為故事中具有靈活性，并能緊密配合的“小狗”，就要保證渠道系統信息流的通暢和高效率。如果你的渠道系統成了大而臃腫、遲鈍的“斑馬”，則后果將不言自明。

越來越難于把握的市場

“不是你不明白，是這世界變得快”，如今企業所處的市場環境比以往任何時候都更難以把握。很多跨國公司的高層管理者在進入中國市場多年后都曾感嘆：“中國市場太大、太復雜、變化太快……”轉型中市場環境的特征反映在渠道系統中就是充滿了不確定性，如具有短期利益驅動特征的經銷商、信譽與商業倫理的缺乏、地方保護等。

信息技術的發展加劇了環境的不確定性。隨著互聯網等信息技術的廣泛應用，市場在空間上的邊界被打破了。同時，層出不窮的技術變革速度的加快，信息的爆炸性增長都促使各種環境要素之間的聯系更加復雜，更加難以預測。同時，各地營銷渠道的迅速同一化(如超級市場、連鎖經營的迅速發展)也加劇了這種不確定性的程度。

對環境變化的準確把握是企業決策準確與否的前提，這種高度不確定的市場環境無疑對企業的快速反應能力提出了挑戰。那些分銷機構臃腫龐雜的“斑馬”是無法適應這種市場環境的，三株、飛龍的落馬、紅桃K的困境都充分說明了這一點。

越來越難以捉摸的顧客

-渠道權力中心向渠道終端轉移

2002年4月，在天津和南京接連舉行了兩場跨國零售集團大型國際采購會，家樂福、沃爾瑪、麥德龍等幾乎所有的零售巨頭紛紛到場。不等國際買家殺價，為了打敗競爭對手，中國廠商們開始自動殺價，而被各供應商圍在當中的國際采購買家不斷壓價時的慘烈場面，讓業內人士驚心不已，最后的成交價更是低得不可思議。隨著買方市場的來臨，那種供不應求時代以生產者為中心的時代也一去不復返了，取而代之的是消費者中心的復歸。消費者中心的復歸使消費者成為生產經營活動的主導，消費者可以按照自己的需求和個

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