市場擴展戰略之渠道分銷

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    摘要：市場經濟的典型特征是競爭，每個國家、每個企業、每個人都能強烈地感受到競爭氣息，通過競爭來獲得自己的生存發展空間。因此，大家都把目光放在競爭層面上，把核心競爭力作為企業持續發展的基礎。

    需要特別關注到的問題是任何企業、個人并不是孤立的，單槍匹馬的勇士并不能在復雜的市場環境里取得成功，建立或獲得核心競爭力，實際上企業必須要關注到事物的另一面，那就是合作的能力，通過合作建立參與競爭的價值鏈，實現企業的發展目標。本文正是要探討市場擴展戰略的渠道分銷，是對于合作的管理而不是競爭的管理。

    關鍵詞：企業戰略、市場策略、渠道分銷

    營銷時代的發展策略

    企業成長的基礎是獲得客戶認同進而擁有市場，這些離不開產品、價格、服務幾個方面的優勢。在這些條件都成熟的情況下，另一方面的競爭便在于市場擴展方面的努力，采用有效的方法和手段來建立銷售網絡，把產品、價格、服務介紹給客戶，這方面對企業發展具有同樣的重要性。

    經過二十多年的發展，特別是在加入WTO的形勢下，我們已經面對一個營銷的年代，市場擴展需要吸收國外的先進思想，營銷戰略從4P、發展到4C、現在更提出4R的新概念。沒有市場營銷概念的公司，只能從市場縫隙中分一杯羹，而絕沒有發展成參天大樹的可能。

    對于擴展全國性甚至全球性的市場而言，建立分銷渠道、管理好分銷渠道是擴展市場的最為基本的戰略安排，在一種全球化的市場概念下，幾乎沒有任何一家企業在追求和建立自己的獨立王國而不與人合作。

    如果說在市場和產品方面需要壟斷的話，在市場方面最好的策略卻是聯合，通過合作形成有力的供應鏈，更符合全球化、信息化的時代要求。

    營銷而不僅僅是銷售

    在全球化、信息化的市場環境中，如果仍然堅持"酒好不怕巷子深"的經營理念，不把市場營銷放在眼里，發展企業也就成了一句空話。而市場是企業生存的基礎，而且必須通過參與競爭才能獲得生存空間。

    全球化、信息化本身就意味著企業需要面對的是一個地域寬廣，競爭者眾多的市場。這樣的外部環境構成了企業發展的"營銷時代"，企業必須通過各種營銷手段來開展市場活動，把企業形象、產品、服務推廣出去。

    我們知道企業發展戰略的規劃中，需要考慮的兩個因素是市場細分和商業模式，在設計企業需要發展的商業模式方面，便要將營銷模式考慮進去。無論是長期的戰略步驟，還是短期的商業計劃，都需要在市場營銷方面有所安排。

    營銷不是簡單地售賣產品，需要對形象、品牌、分銷渠道加以規劃和管理。在跨地域營銷中，是否能成功建立分銷渠道又是問題的關鍵所在。

    關注市場份額

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