打動人心的銷售營銷技巧(2)

　　六、核對客戶賬物

　　銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高訴含金量，降低貨款風(fēng)險，是提高含金量的重要方法。

　　1.對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

　　2.書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算，預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

　　3.及時清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)。

　　4.定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對，并做到降價時及時點庫。

　　七、檢查售后服務(wù)及促銷政策

　　了解總經(jīng)銷商對二批商、零售商提供服務(wù)的情況。客戶是否按照企業(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)?對二批商和零售商的促銷政策，要通過經(jīng)銷商來落實，銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞銷品。

　　八、收集市場信息

　　1.了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。

　　2.通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道，價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。

　　3.了解并落實條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場促銷。

　　4.調(diào)查客戶資信及其變動情況。

　　九、建議客戶訂貨

　　銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶訂貨。

　　十、客戶溝通

　　經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。

　　1.介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況，最近的動態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景。有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。

　　2.介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗與促銷方法。

　　3.商品信息。向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變支等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對商品。

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